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Statisches Selbstbild versus Dynamisches Selbstbild
 
„Ich bin eben wie ich bin!“ Diesen Satz höre ich recht häufig, tatsächlich auch im Seminar. Oft noch begleitet von dem Nachsatz „…und andere müssen mich so akzeptieren!“ (o.ä.)
Der Satz soll natürlich oft eines ausdrücken: Selbstbewusstsein. Sich selbst annehmen können, mit sich im Reinen sein, sich nicht für die Erwartungen anderer verbiegen – das zu schaffen ist unglaublich viel Wert und verdient jeglichen Respekt.
 
Und doch macht mich der Satz auch oft nachdenklich. Denn das, was hier auch zum Ausdruck kommt, ist ein, wie wir es nennen „statisches Selbstbild“ – „ich bin wie ich bin und so bleibe ich auch!“ Die Gefahr in dieser inneren Überzeugung und Haltung liegt darin, dass zum Beispiel kritisches Feedback eher als Angriff auf die eigene (ganze) Person gewertet wird. Und dass Menschen dazu neigen, sich immer wieder beweisen zu müssen: denn, wenn wir alle eine bestimmte Persönlichkeit oder eine festvorgegebene Intelligenz und moralische Festigkeit haben, dann sollten wir doch unter Beweis stellen, dass wir eine ordentliche Portion davon mitbekommen haben.
 
Beim dynamischen Selbstbild hingegen ist die innere Haltung eine andere. Nämlich: „Ich bin viele. Ich kann mich verändern.“ Kritisches Feedback kann dann eher als Chance gesehen werden, neue Aspekte im Selbstbild zu entdecken und sich weiterzuentwickeln. Diese Grundeinstellung ermöglicht es Menschen sich gerade dann weiterzuentwickeln, wenn sie vor großen Herausforderungen stehen.
 
Der Glaube, dass man bestimmte Fähigkeiten weiterentwickeln kann, weckt in uns die Lernbegeisterung.
 
Warum sollen wir uns dauernd beweisen, wie großartig wir sind, wenn wir noch besser werden können?
Warum sollen wir unsere Schwächen verbergen, wenn wir sie überwinden werden können?
Warum sollen wir uns nur mit Freunden und Partner umgeben, die uns immer wieder bestätigen, statt mit solchen, die uns anspornen, uns weiterzuentwickeln?
Warum immer nur die ausgetretenen Pfade gehen, statt solche, mit denen wir unsere Grenzen überwinden?
 
Die Leidenschaft, Grenzen zu überwinden, auch dann noch, wenn nicht alles nach Plan läuft, ist das Zeichen eines dynamischen Selbstbildes.
 
Wenn also das nächste Mal jemand voller Überzeugung sagt: „Ich bin wie ich bin und so bleibe ich!“ sollte zumindest reflektiert werden: Steht hier jemand vor uns mit wirklich tiefem Selbstbewusstsein? Oder hat sich jemand möglicherweise sehr komfortabel in seinem statischen Selbstbild eingenistet?
 
Übrigens: Zu sich zu stehen und sich selbst annehmen zu können schließt nicht aus, gleichzeitig beweglich zu bleiben, sich zu verändern, sich neu zu entdecken.
Daher: bleiben wir dynamisch!
 
Beitrag von Johanna van Staa,
Senior Consultant der CEVEYCONSULTING GmbH
 
#selbstbild #persönlichkeitsentwicklung #ceveyconsulting #lernbegeisterung
 

 

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Fehler 4 der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb – „Austausch findet nur mit den bekannten Kundenkontakten statt“
 
Die Menschen, die zum Entscheidungsprozess des Kunden formell oder informell beitragen nennen wir „Buying Center“. Das Konzept ist den meisten von Ihnen auch bekannt. Wenn nicht findet Ihr im Anhang eine Kurzübersicht dazu.
 
In der Bearbeitung des Buying Centers geht es nicht nur darum, uns bekannte Ansprechpartner zu benennen, sondern uns unbekannte Ansprechpartner zu identifizieren.
 
Dabei hilft uns der Job-Titel meistens nicht wirklich weiter. Daher verwenden wir Rollen, zum Beispiel den „Bewerter“, der Anforderungen definiert und prüft, wie gut wir diese erfüllen. Das sind auch die Menschen, mit denen wir am Anfang eines Projekts zuerst und am häufigsten zu tun haben. Diese sprechen unsere Fachsprache. Da fühlen wir uns wohl und gut aufgehoben. Viel zu oft wird der Zugang zu weiteren, eventuell wichtigeren Ansprechpartnern gar nicht erst gesucht. Die Hoffnung ist, dass uns bekannte, positiv gestimmte Ansprechpartner unsere Lösung intern schon „verkaufen“ werden.
 
Dieses Vorgehen ist bei Bestandskunden schon sehr schlecht, bei Neukunden ist es sogar eine Katastrophe. Der Bestandslieferant ist sicherlich viel tiefer vernetzt, versteht die individuellen Anforderungen besser und positioniert seine Lösung entsprechend.
 
Daher habe ich heute folgende Tipps für Ihren Vertrieb:
– Suchen Sie nach weiteren Ansprechpartnern, den Entscheidern, Anwendern und weiteren Bewertern!
– Verlassen Sie sich nicht darauf, dass die Bewerter Ihre Lösung intern verkaufen, denn das können diese meistens nicht besonders gut!
– Verstehen Sie die individuellen Anforderungen aller wichtigen Ansprechpartner!
– Beschreiben Sie Ihren Lösungsansatz entlang der individuellen Anforderungen, dann ist für jede Person ihr Mehrwert dabei!
 
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer der CEVEYCONSULTING GmbH
 
#verkaufsproduktivität #smartinsales #vertrieb #b2bvertrieb #buyingcenter
 

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Wir begrüßen Michael Kluger als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP
 
Michael, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest.
 
Du kennst unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität, Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst?
 
Das ist sicher meine industrielle Erfahrung. In >30 Jahren war ich in B2B-Geschäften unterwegs, habe (als Kunde und Dienstleister) komplexe Geschäftsanbahnungen erlebt und alle Phasen von Prospecting bis Abschluss (und anschließendem operativen Betrieb) aktiv und erfolgreich vorangetrieben.
 
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
 
– Wir sehen zunehmend, dass Firmen auch komplexe Produkte und Services wie Commodities einkaufen. Inhalte werden in Schablonen gepresst, Interaktion mit Anbietern standardisiert und minimiert. Das wird Inhalten und Konsequenzen von falschen Einkaufsentscheidungen nicht gerecht. Wir Vertriebsprofis müssen unseren Kunden Instrumente bieten, dem zu begegnen.
– Top-Vertriebler sind rar. Solche anzuziehen und zu halten, gelingt nur in einem 1A Vertriebsumfeld und mit intelligenten Vergütungs-/Bonifizierungsmethoden.
– Gerade bei komplexen und langjährigen B2B-Geschäften sehen wir oft eine „us vs. them“ Mentalität. Ist das bei Vertragsverhandlungen noch nachvollziehbar, so muss die weitere Beziehung von Partnerschaft und gemeinsamem Streben nach Verbesserung geprägt sein. Nur „we together“ führt zum Erfolg.
 
Welche 3 konkreten Tipps kannst Du ihnen diesbezüglich mitgeben?
 
In allen Fällen empfehle ich:
Arbeite mit Profis – wie der CeveyGroup!
Meine persönlichen Prioritäten dabei: Fokussiere auf das, was Du kannst; strebe nach Exzellenz in allem, was Du tust; fördere aktiv Kollaboration mit Partnern, Kunden, Lieferanten etc.; sei kompromisslos integer im Beruf und im Privaten.
 
Zur Person Michael Kluger:
Michael hat seine Karriere in Logistik & Supply Chain Management verbracht. Masterstudium in den USA und Maschinenbaudiplom in Dortmund, Promotion zum Dr.-Ing.
Stationen seiner Laufbahn: Abteilungsleiter Fraunhofer IML (Entwicklung eines Vertriebskonzepts für komplexe Forschungs- und Beratungsleistungen) – Director Engineering Ryder Logistics
(verantwortlich u.a. für die Entwicklung von Kundenlösungen für Neugeschäfte) – Manager Inbound Material Flow & Logistics bei Ford, wo er u.a. Kunde von B2B-Services und damit Adressat vielerlei Verkaufsbemühungen war – Group Director Business Development bei der Fiege Holding, wo er Vertrieb und Account Management aufbaute und verantwortete – Vorstand der Schenker Deutschland AG, Leitung des Ressorts Kontraktlogistik. – Ab 2013 war Michael bei Neovia Logistics, zunächst verantwortlich für Vertrieb und Account Management in Europa, später als Executive Vice President und COO mit Sitz in Dallas, Texas.
 
Vielen Dank, Michael. Wir freuen uns auf die künftige Zusammenarbeit.
 
#verkaufsproduktivität #leadership #changemanagement #CEVEYCONSULTING
 

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Fehler Nummer 3 unserer Liste der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb
 
Viele unserer Kunden zeichnen sich durch Ihre technische Exzellenz aus. Mit viel Herzblut erschaffen sie Lösungen, die sie auf dem Weltmarkt erfolgreich machen. Diese Passion hat aber nicht nur positive Seiten. Die starke technische Orientierung führt dazu, dass neue Projekte fast ausschließlich danach beurteilt werden, ob man eine Lösung hat, von der man glaubt, dass sie die geschilderten Anforderungen erfüllt oder sogar übertrifft.
 
Darüber wird schnell vergessen, dass technische Machbarkeit oft nur den kleineren Teil der Auftragswahrscheinlichkeit ausmacht.
 
Vertriebsrelevante Fragen wie:
 
• Wie ist der Wettbewerb/Bestandslieferant positioniert?
• Haben wir Zugang zu allen wichtigen Ansprechpartnern des Buying Centers?
• Verstehen wir die persönlichen und die Geschäftsziele der Ansprechpartner?
• Können wir unsere Value Propositions so formulieren, dass der Kunde einen echten Unterschied zum Wettbewerb wahrnehmen kann?
 
werden oft vernachlässigt.
 
87% aller Kunden bevorzugen ihren Bestandslieferanten, da neue Lieferanten keinen ausreichenden Mehrwert bieten, die einen Wechsel rechtfertigen würden.
 
Weltklasse Verkaufsorganisationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie viele No-Go Entscheidungen treffen, die auf Basis einer herausragenden vertrieblichen Qualifikation getroffen werden. Leider können sich viele Organisationen nicht einmal auf eine gemeinsame Definition des Worts „Entscheider“ einigen. Es fehlt also eine gemeinsame Methodik, die Qualifikation von Projekten zu einer organisatorischen Kompetenz macht.
 
Mein Tipp:
Definieren Sie Ihr Idealkundenprofil, Ihr Idealprojektprofil und entwickeln Sie Ihre vertrieblichen, nichttechnischen Qualifikationskriterien basierend auf einer gemeinsam Verkaufsmethodik!
 
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
 
#CEVEYGROUP #CEVEYCONSULTING #vertrieb #verkaufsmethodik #verkaufsproduktivität
 

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Wir stellen heute unseren Senior Consultant Stefan Krötz vor.
Stefan, vielen Dank, dass Du uns ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest.
 
Wie lange bist Du schon bei der CEVEYGROUP und was war Dein größtes AHA-Erlebnis als Senior Consultant?
 
Meine gemeinsame Reise mit der CEVEGROUP hat vor über 3 Jahren begonnen. Besonders erfüllend und motivierend ist für mich, dass ich in nahezu jeder Woche ein AHA-Erlebnis haben darf: Bei jedem Kunden / bei jedem Projekt / bei jeder Teilnehmer-Gruppe nehme ich etwas Neues und Inspirierendes mit. Äußerst spannend ist es mitzuerleben, wie die Teilnehmer*innen unsere Tipps & Tools aufnehmen bzw. umsetzen und wie sich unsere Inhalte langfristig auf deren (beruflichen und privaten) Alltag auswirken.
 
Welche Schwerpunkt-Themen bringst Du ein?
 
Als Berater und Trainer bin ich in sämtlichen Themengebieten der CEVEYGROUP tätig, d.h. ich unterstütze und begleite unsere Kunden in Führungs-, Vertriebs- sowie in Veränderungsthemen. Die damit verbundene Abwechslung erfordert auf der einen Seite eine große Flexibilität bezüglich der Inhalte – auf der anderen Seite spornt mich diese thematische Vielfalt enorm an, jeden Tag aufs Neue offen und lernbereit für die individuellen Herausforderungen unserer Kunden zu sein.
 
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
 
Aufgrund meines betriebswirtschaftlichen Hintergrunds beobachte ich die aktuellen Entwicklungen an den Rohstoff-, Energie- und Logistikmärkten und die damit verbundenen ökonomischen Folgen sehr genau. In der VUKA-Welt müssen sich Unternehmen und deren Beschäftigte diesen oder ähnlichen Herausforderungen immer wieder bzw. in immer kürzeren Zyklen stellen. Hinzu kommen Megatrends wie Digitalisierung, Führungskulturen im Wandel sowie die Erwartungen und Werte der Generationen Y und Z – allesamt hoch relevant für die Umsetzung von New Work–Konzepten.
 
Was können wir als CEVEYGROUP hierzu konkret beitragen?
 
Bei allen oben genannten Herausforderungen und Trends entscheidet vor allem das Mindset der Beschäftigten, wie ein Unternehmen mit diesen Themen zurechtkommt – und exakt diesen Punkt fokussieren wir bei allen unseren Beratungen & Trainings. Parallel weisen wir auf die hohe Relevanz des Themas „Psychologische Sicherheit“ für eine positive Veränderung des Mindsets hin und erarbeiten hierfür praktische Beispiele. Eine zentrale Voraussetzung für die Agilität, die heute so viele Unternehmen anstreben, ist also die entsprechende Einstellung ihrer Mitarbeiter sowie eine passende Führungskultur.
 
Zur Person Stefan Krötz:
Nach abgeschlossener Ausbildung zum Bankkaufmann sowie absolviertem BWL-Studium (u. a. mit dem Schwerpunkt „Teamentwicklung und Interaktionsmanagement) für 9 Jahre geschäftsführender Gesellschafter einer neu gegründeten Unternehmensberatung mit anschließender 10-jähriger Tätigkeit als freiberuflicher Trainer & Berater. Seit 2019 angestellter Berater der CEVEYGROUP.
 
#CEVEYGROUP #CEVEYCONSULTING #leadership #mindset #führung #vertrieb #VUCA
 

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Wir begrüßen Jan Kochmann als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP
Jan, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute einige Fragen zu Deiner Person beantwortest.
 
Du kennst ja unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität und Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst?
 
Meine Stärke liegt in meiner Unbefangenheit, auf Menschen zuzugehen und einen guten Draht aufzubauen. Führungskräfte stehen in der Verantwortung und daher auch oft unter Druck. Da hilft es genau hinzugucken und offen zu sein – sowohl im Bereich der Dienstleistungen, wo es auf den Kunden ankommt, als auch in der Industrie und im Gesundheitsmanagement. So ergeben sich in 20 Jahren Selbstständigkeit etliche interkulturelle Eindrücke. Mich reizt es, gemeinsam mit den Kollegen der CEVEYGROUP und den unterschiedlichen Erfahrungen den kommenden Projekten nochmal eine ganz andere Power mitzugeben.
 
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
 
Hierbei treiben mich 3 Dinge:
1. Können Menschen in Change- und Transformationsprozessen entsprechend ihrer Vorstellung agieren, bleiben sie also flexibel oder reagieren Unternehmen als statische Gebilde nur schleppend auf neue Anforderungen?
2. Sind Mitarbeiter daher zur notwendigen Eigenverantwortung bereit oder sind Entscheidungsfähigkeit, Mut und Flexibilität nur Schlagwörter?
3. Wie können Menschen dabei unterstützt werden, zu lernen, um Veränderungen im Sinne des finanziellen Geschäftserfolgs und des gleichzeitigen freiheitlichen Miteinander zu leben?
 
Welche 3 konkreten Tipps kannst Du ihnen diesbezüglich mitgeben?
 
1. Der innere Freiheitsdrang nach Selbstbestimmtheit, der sich aus den letzten Jahren verstärkt hat, braucht kulturelle und prozessuale Leitplanken innerhalb des Unternehmens, die es zu implementieren gilt. Da reichen nicht drei Sätze auf der Homepage.
2. Das Verständnis für die gemeinsame Kultur oder z.B. das Markenverständnis dürfen keine leeren Schlagwörter bleiben. Also gilt es, Schritt für Schritt jeden Mitarbeiter als Kulturtreiber im Unternehmen mit einzubeziehen, dann wird auch Kulturveränderung lebendig und nachhaltig gestaltet.
3. Selbstbestimmtes Lernen fällt so Manchem schwer. Nicht jeder Mensch weiß, was er selbst braucht und kann es dann noch im Kontext des Unternehmens beurteilen, ob es gebraucht wird. Ich sehe es als Chance, Unternehmen dabei zu unterstützen, menschliches Kapital intensiver nutzen zu können.
 
Zur Person Jan Kochmann:
 
Kommunikation zwischen Menschen und Gestaltung von effizienten Prozessen sind gleichermaßen zu entwickeln. Dazu gehört, die Wahrnehmung für das Gegenüber zu stärken und das Bewusstsein für den eigenen Ausdruck zu schärfen, sowohl in der interpersonellen als auch der organisationalen Kommunikation. In meinem Tun verbinde ich Empathie und Ehrgeiz, Humor und Herzlichkeit.
 
Vielen Dank, Jan, für das aufschlussreicheh Interview!
 
#leadership #verkaufsproduktivität #changemanagement #ceveyconsulting
 

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Das wichtigste Leadership Tool für wirksame Führung von heute – die positive Unterstellung oder der Positive Loop
Der Positive Loop ist ein Leadership Tool, das Vertrauen und Offenheit in der Kommunikation fördert. Wir sprechen vom „Positiven Loop“, um die Rückkoppelung zu verdeutlichen: Wenn Sie gezielt die positiven Anteile aus der Reaktion eines Gegenübers herausfiltern und diese adressieren, besteht eine große Chance, dass der andere sich ebenfalls (selbst!) in Bewegung setzt und an einer Lösung mitarbeitet. Manchmal wird bezweifelt, dass eine positive Grundhaltung ein „Tool“ sein könne. Doch das ist gerade der Clou, wie Sie feststellen werden, wenn Sie diese Haltung gegenüber jemandem einnehmen, der Ihnen bisher gleichgültig oder abweisend begegnete und den Sie nun plötzlich veranlassen können, sich zu bewegen. Anders ausgedrückt: Jemandem positiv zu begegnen ist keine empirische, sondern eine strategische Entscheidung.
 
Oft reicht schon ein kurzes Signal mit dem Tenor „Ich verstehe Ihre Situation und weiß, dass Sie alles tun, was möglich ist.“ aus, um dem Gespräch eine völlig neue Wende zu geben. Jede Kommunikation und jede menschliche Interaktion haben eine emotionale Unterströmung, die wir nicht unterschätzen sollten. So adressiert der Positive Loop die möglichen positiven Absichten meines Gegenübers, während der Negative Loop die negativen in den Vordergrund rückt. Hierbei handelt es sich nicht um ein idealistisches Konzept, sondern eine wirkungsvolle Kommunikationsstrategie, die auf dem Resonanzprinzip basiert. Ob der andere wirklich eine gute Absicht hat und in sich verspürt, diese Frage ist erst einmal nicht so wichtig. Es geht um die Gesprächsdynamik, die aus Ihrer Grundhaltung heraus entsteht.
 
Die folgenden Gesprächsauszüge deuten an, wie der Positive Loop im Gespräch umgesetzt werden kann:
a) Zuhören und Präzisieren
Mitarbeiter/in: „Mich fragt hier ja keiner!“
Führungskraft: „Sie möchten also stärker in die Vorbereitung einbezogen werden?“
b) Bestätigung
Mitarbeiter/in: „Bis Ende der Woche ist das nicht möglich. Ich bin bereits jetzt am Limit.“
Führungskraft: „Mir ist bewusst, dass das ein ungünstiger Zeitpunkt ist und dass Sie gerade viel auf dem Tisch haben. Lassen Sie uns schauen, wie … “
c) Lösungsorientierte Sprache
Mitarbeiter/in: „Jetzt müssen wir schon wieder die Vorlage umschreiben?!“
Führungskraft: „Es geht um eine Optimierung der Grafiken, damit unsere Botschaft noch besser rüberkommt.“
 
Daneben gibt es eine Reihe weiterer Gesprächstechniken, die sämtlich auf die Aktivierung des Gegenübers zielen und auf der Grundhaltung fußen, dass das Gegenüber selbstbestimmt agiert und sich einem fairen Dialog nicht verschließt. Auf diese gehen wir in den nächsten Wochen detaillierter ein.
 
Wer den Positiven Loop in der Gesprächsführung beherrscht, hat meiner Erfahrung nach den Gesprächserfolg bereits zu 50% in der Tasche.
 
Beitrag von Dr. Bernhard Cevey,
CEO CEVEYGROUP
 
#leadership #führung #kommunikation #gescprächsführung #strategie

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10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb - Fehler Nr. 2
 
10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb – Fehler Nr. 2: „Der Fokus des Vertriebs liegt ausschließlich auf einer exzellenten Lösungsentwicklung. Essentielle Vertriebsprozessschritte werden dabei oftmals stiefmütterlich behandelt. Was hat dies für Auswirkungen?
 
In unseren Workshops wird die Frage, wie stark sich die eigenen Lösungen und Produkte von denen des Wettbewerbs aus Kundensicht unterscheiden, meistens mit „wenig“ bis „teilweise“ beantwortet. Nur die wenigsten Unternehmen haben echte USPs, das heißt eine Lösung, die sich so stark vom Wettbewerb unterscheidet, dass sie die einzig sinnvolle Lösung für den Kunden ist.
 
Gerade bei technisch hochkomplexen Lösungen ist dies oft frustrierend. Man entwickelt eine Lösung im technologischen High-End Bereich und der Kunde behandelt es wie ein Commodity-Produkt.
 
Oft wird in diesen Projekten einfach dem Kundenprozess gefolgt: Der Kunde stellt eine Anfrage mit technischen Anforderungen und es starten die ersten Gespräche. Es werden Lösungsansätze diskutiert, weitere Anforderungen ermittelt und Lösungen angepasst. Der Kunde verändert seine Haltung und hinterfragt die Lösung. Hunderte von Stunden werden investiert. Am Ende gewinnt der Wettbewerb und Sie bekommen als Grund „der Preis“ genannt.
 
Doch aus unserer Sicht gilt: Zu tun, was der Kunde möchte, ist kein Verkaufsprozess!
 
Besonders wenn Lösungen aus Sicht des Kunden relativ vergleichbar sind, ist es notwendig, sich im Bereich des Vertriebsprozesses deutlich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Zum einen mit dem Ziel, dem Kunden einen Mehrwert in seinem Entscheidungsprozess zu bieten. Dies kann zum Beispiel durch besseres Hinterfragen der Anforderungen passieren. Dies kann aber auch dadurch geschehen, dass man mit mehr Ansprechpartnern beim Kunden spricht, deren individuelle Anforderungen versteht und diese aktiv in individuelle Value Propositions umsetzt.
 
Zum anderen fehlt oft das systematische gemeinsame Verständnis, wie man den Verkaufsprozess zu einer Unique Buying Experience entwickeln kann. Schon auf die einfache Frage: „Was ist ein Entscheider“, bekommen wir in Workshops oftmals komplett unterschiedliche Aussagen.
 
Interessanterweise können wir nachweisen, dass bei verlorenen Projekten häufiger Vertriebsgründe (z. B. kein Zugang zum Entscheider, schlechtere Kundenbeziehung als der Wettbewerb, fehlende Mehrwertdarstellung) ausschlaggebend waren als technische Gründe.
 
Daher unsere Empfehlung:
• Behandeln Sie die Verkaufsprozessebene Ihrer Projekte mit derselben Professionalität, mit der Sie Lösungen entwickeln.
• Überprüfen Sie, ob Ihr Unternehmen wirklich weiß, wie hochprofessionelles Verkaufen aussieht.
• Sorgen Sie dafür, dass in Zeiten der Hochbelastung die Verkaufsprozessthemen nicht als erste unter den Tisch fallen.
• Machen Sie die Entwicklung der Verkaufskompetenzen zu einem Ihrer strategischen Handlungsfelder.
 
Beitrag von Piere Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
 
#vertrieb #verkaufsproduktivität #verkaufsprozess #vertriebsprozess #vertriebskompetenz #vertriebsmethodik
 

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brandeins Auszeichnung der CEVEYCONSULTING als eine der Besten Unternehmensberatungen 2022
 
Das 7. Mal in Folge zählen wir auch 2022 wieder zu den Besten Unternehmensberatungen im brandeins Ranking in den Bereichen Coaching, Human Resources sowie Strategieentwicklung.
 
Wir sind dankbar für die gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Kunden und blicken auf eine Vielzahl erfolgreich durchgeführter Veränderungs- und Entwicklungsprozesse, die wir begleiten und umsetzen konnten.
 
Gleichzeitig sind wir stolz auf unser Berater- und Mitarbeiter-Team, denn diese Auszeichnung ist eine Team-Leistung!
 
Dies spornt uns noch mehr an, weiterhin das Beste aus den Welten Methodik, Verhalten und Leadership zu vermitteln und in die Praxis umzusetzen!
 
#brandeins #brandeinsaward #besteunternehmensberatung #unternehmensberatung #humanresources #coaching #strategieentwicklung
 

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Gekonnt kontern
 
Wer wäre nicht gerne so richtig schlagfertig…Was für eine tolle Vorstellung: Die Fähigkeit zu besitzen, zu jeder Zeit auf jeden fiesen Spruch von anderen eine scharfzüngige Bemerkung auf der Zunge zu haben, die den anderen mundtot macht.
 
Jeder kennt die Situation, dass man einen, meist überraschend, unfairen Angriff erlebt, meist vor allen anderen, z.B. in der Teamsitzung. Und dass man so „baff“ ist, dass einem zu so viel Unverschämtheit oft einfach nur buchstäblich der Mund offen stehen bleibt. Und später, wenn der Moment schon lange vorbei ist, ärgert man sich immer noch. Über den anderen, der es wagt, einem so etwas zu sagen. Aber noch viel mehr über sich selbst, weil einem einfach erst jetzt (wenn überhaupt), dieser coole Spruch einfällt, dieser Konter, mit dem man aller Welt gezeigt hätte „mit mir nicht!“
 
Aber ist es wirklich so anstrebenswert, „Schlag-fertig“ zu sein?
Wenn jemand uns mit so genannten „Killerphrasen“ angreift, versucht er meistens – bewusst oder unbewusst – sich selbst in eine überlegene Position und uns in eine unterlegene Position zu bringen. Wenn ich nun scharfzüngig kontere, am besten so gekonnt, dass dem anderen dazu nichts mehr einfällt, dann fühlt sich das richtig gut an. Ich gehe als Sieger aus dem Wortgefecht hervor. Und dann?
 
Ein Sieg hinterlässt eben auch einen Verlierer. Wenn ich also „verbal zurückschlage“ bringe ich mich zwar in eine überlegene Position, aber den anderen dafür in die unterlegene Position. Wie bei einer Wippe. Entweder er fühlt sich herausgefordert und setzt nochmal einen obendrauf, dann ist ein verbaler Konflikt im Gange, der vermutlich nicht schöner wird, umso länger er dauert. Oder, der andere ist seinerseits sprachlos und ihm fällt dazu nichts mehr ein – aber in den meisten Fällen fühlt das sich für ihn ebenfalls nicht gut an. Er ärgert sich. Es bleibt ein Nachgeschmack, der möglicherweise auch die Beziehung in der weiteren Zusammenarbeit beeinträchtigt.
 
Was aber dann? Wirklich gekonnt gekontert wäre, wenn man es schaffen würde, durch die eigene Reaktion beide Positionen wieder auf Augenhöhe zu bringen, die „gleiche Höhe“ herzustellen, ohne dem anderen den vernichtenden Schlag zu versetzen. Dafür brauche ich keinen wahnsinnig spannenden, kreativen Konter. Wichtig ist in erster Linie, dass ich überhaupt reagiere. Dass ich gelassen bleibe und souverän mit der Situation umgehe. Am einfachsten ist es dann, zum Beispiel eine freundliche Rückfrage zu stellen, die den anderen in Erklärungsnot bringt und den Ball auf wertschätzende Art und Weise zurückspielt. Und die dadurch die Möglichkeit eröffnet, sachlich über das Thema zu sprechen.
 
Das wäre für mich echte, souveräne „Schlagfertigkeit“.
 
Wie gehen Sie mit solchen Situationen um?
 
Beitrag von Johanna van Staa,
Senior Consultant CEVEYCONSULTING
 
#kommunikation #gesprächsführung #konfliktmanagement

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Wir begrüßen Dr. Thomas Pfohl als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP.

Thomas herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest.
 
Du kennst ja unser Produkt-Portfolio im Bereich #Leadership, #Verkaufsproduktivität und #Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst.
 
Die Kombination von klassisch-bewährten und innovativen Ansätzen ist mein Steckenpferd. Dabei spielen für mich eine offene Grundhaltung, Neugierde und der Methodenbaukasten aus der agilen Welt eine zentrale Rolle, um zukunftsfähige Organisationen zu gestalten.
 
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
 
Agiler Vertrieb: Die Verkaufsprozesse und das Zusammenspiel zwischen den einzelnen Akteuren werden sich grundlegend ändern. Um auf die Kundenanforderungen zu reagieren, werden sich Prozesse und Arbeitsweisen anpassen.
 
Leadership: Klassische Führung gerät in der VUCA-Welt unter Druck und kann nicht mehr adäquat auf die Umweltanforderungen reagieren. Hierbei wird das Rollenverständnis von Führung, im Sinne von Steuerung, grundsätzlich infrage gestellt werden. Selbstorganisation, laterale Führung und geteilte Führungsrollen werden eine immer höhere Relevanz erhalten.
 
Changemanagement: Klassisches Changemanagement wird zukünftig durch co-kreative Transformationsprojekte ersetzt werden. Partizipation aller relevanten Akteure wird für eine nachhaltige Wirkung und Entwicklung zentraler werden.
 
Welche 3 konkreten Tipps kannst Du ihnen diesbezüglich mitgeben?
Voneinander lernen: Vieles, was neu erscheint, ist in anderen Bereichen und/ oder Branchen bereits Standard. Der gezielte Blick über den Tellerrand kann Geschwindigkeit in die Entwicklung der eigenen Abteilung bringen.
 
Veränderungsbereitschaft sollte als Konstante fest im eigenen Handeln integriert werden. Damit dies nicht zur Überforderung wird, sollte die eigene und die organisatorische Resilienz kontinuierlich ausgebaut werden.
 
Experimentierräume schaffen: Veränderung muss erlebbar werden. Ein gutes Instrument dafür sind sogenannte Pop-Up-Labore, die Freiräume für Neues möglich machen.
 
Zur Person Dr. Thomas Pfohl.
Thomas hat in der Innovations- und Forschungsabteilung bei einem DAX-Konzern promoviert und die Smart City Sparte für den Konzern mit aufgebaut. Im Anschluss ging er für den Konzern in den Vertrieb und wurde danach Vorstandsassistent. Nach sieben Jahren Konzernerfahrung hat sich Thomas selbstständig gemacht und berät seit über sechs Jahren KMUs, Konzerne, Städte, Ministerien und Startups.
 
Vielen Dank, Thomas. Wir freuen uns auf die künftige Zusammenarbeit.
 

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Schwierige Teamaufgaben erfolgreich gemeinsam meistern
„Häufig sind Tätigkeiten, während man sie tut, nicht lusterfüllend, aber es ist unglaublich lusterfüllend, sie getan zu haben.“ (Richard David Precht – 2022)
 
Während meines letzten Rudertrainings musste ich an meine Teilnehmer in einem Teamentwicklungsseminar denken, die eine schwierige Teamaufgabe erst nach der Überwindung von schwierigen Herausforderungen erfolgreich lösen konnten. An meinen eigenen Emotionen konnte ich nachempfinden, wie es ihnen dabei ergangen ist.
 
Ich war bei unangenehmen Wetterbedingungen rudern. 4 Grad – Regen – Wind. Bedingungen, die kein Ruderer wirklich mag. An diesem Sonntagmorgen war ich der Einzige aus meinem Verein, der sich vom regnerischen Wetter nicht hat abschrecken lassen. Es war eine Herausforderung und Überwindung rauszugehen und mit klammen Fingern das Boot startklar zu machen. Ich habe mich innerlich gefragt, warum ich das überhaupt mache und nicht bei einem ausgedehnten Frühstück zu Hause sitze. Auch während des Ruderns gab es Momente, die nicht schön waren, wenn der Regen in den Nacken lief, die Füße langsam kalt wurden und der Wind am Boot zerrte. Aber es gab auch diese wunderschönen Momente, als der Wind und der Regen einen Augenblick nachließen; das Boot fast magisch über das Wasser gleitete und ich mit mir, der Natur und der Bewegung eins war. In diesem Moment fühlte ich mich frei und glücklich und war froh, diese Entscheidung getroffen zu haben.
 
Dabei kamen mir meine Teilnehmer aus dem letzten Teamentwicklungsseminar in den Kopf. Wir stehen manchmal beruflich vor großen Herausforderungen und Problemen und erkennen die Lösung oder den richtigen Ausweg nicht sofort. Gleichzeitig fühlen wir uns nicht gut, haben keinen Spaß und fragen uns, ob wir auf dem richtigen Weg sind.
 
Meine Teilnehmer hatten im Seminar eine komplexe Teamentwicklungsaufgabe zu lösen, die sie vor Schwierigkeiten stellte und in manchen Momenten Frust und Zweifel auslöste. Durch gute Zusammenarbeit, offene und ehrliche Kommunikation in einem psychologisch sicheren Umfeld und das mutige Ausprobieren verschiedener Lösungen gelang es am Ende, diese Übung erfolgreich zu lösen.
 
In der anschließenden Reflexion kam heraus, wie wichtig es ist, auch unter schwierigen Rahmenbedingen nicht aufzugeben, offen für die Ideen anderer zu bleiben und durch gute Absprachen Probleme gemeinsam erfolgreich zu lösen. Die Freude der Gruppe, über die erfolgreiche Lösung der Aufgabe war am Ende riesig. Am Abend wurde immer wieder ausgelassen über diese Lernerfahrung gesprochen. Alle waren zufrieden, obwohl der Weg dahin schwer, frustrierend und beschwerlich war.
 
Dieses Gefühl von absoluter Zufriedenheit und Glück, wenn man nach einer schweren Herausforderung sein Ziel trotzdem erreicht hat, ist etwas ganz Besonderes und der Grund, warum es sich lohnt, Herausforderungen anzunehmen.
 
Beitrag von Thomas Frodeno,
Senior Consultant CEVEYCONSULTING
 
#teamentwicklung #strongertogether #teamentwicklungsseminar
 

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Führung geht heute anders – aber wie?!
 
Eine immer komplexere und dynamische Unternehmenswelt erfordert Führung, welche eigenverantwortliches, zielorientiertes Handeln der Mitarbeitenden aktiviert, Klarheit und Orientierung bietet und bei der Entwicklung persönlicher Kompetenzen unterstützt.
 
In vielen Unternehmen beschränkt man sich immer noch auf die alte Übereinkunft, dass „kooperativ“ zu führen sei. In ruhigem Fahrwasser mag das genügen. Anders in kontroversen Situationen: Was tun, wenn ein Mitarbeiter*innen oder Führungskolleg*innen hartnäckig mauern? Hier fehlt oft eine klare innere Struktur – es regieren Improvisation und Bauchgefühl oder ein Rückfall in autoritäre Muster = Ansagen.
 
Was Führungskräften dann fehlt, ist ein klares Konzept für Kommunikation unter Druck. Die nachfolgend vorgestellten 6 Leadership-Tools sind eine Sammlung von Verhaltens- und Kommunikationstechniken, die auf den Prinzipien Vertrauen, Selbstbestimmung, Realitätsprinzip, Dialog und Augenhöhe basieren – und die sich in der Praxis sehr bewährt haben.
 
Eine Übersicht der 6 wirksamsten Leadership-Tools aus der Praxis lesen Sie hier.
 
Beitrag von Dr. Bernhard Cevey,
CEO der CEVEYGROUP
 
#leadership #führung #kommunikation

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10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb - Fehler Nr. 1
Wie erleben Ihre Kunden auf ihrer Buying Journey Ihren Vertrieb?
 
Vor 2 Wochen haben wir 10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb veröffentlicht. Wie versprochen gehen wir nun auf jeden Fehler im Einzelnen ein.
 
Fehler 1 beschäftigt sich mit der fehlenden Ambition, die Zusammenarbeit mit uns als Vertrieb zu einem einzigartigen, sich klar differenzierenden Erlebnis werden zu lassen.
 
Ob Buying Journey oder Unique Buying Experience, während die Denkweise hinter diesen Begriffen in einigen Branchen im Tagesgeschäft bereits angekommen und aktiv gelebt wird, verkaufen viele Unternehmen immer noch wie vor 20 Jahren. Da werden z.B. immer noch Ausschreibungen beantwortet, ohne vorher nochmals in Kommunikation mit dem Kunden getreten zu sein.
 
Aus unserer Erfahrung sind dafür in erster Linie zwei Faktoren dominant verantwortlich.
Erstens: Der Glaube, dass die technische Lösung oder der Preis wichtiger ist als die Art und Weise, wie wir verkaufen.
Zweitens: Die fehlende Befruchtung durch moderne Vorgehensweisen wie Design Thinking und agilen Vorgehensweisen.
 
Wenn Sie dieses Szenario in Ihrem eigenen Unternehmen verändern möchten, empfehlen wir folgende Schritte:
 
1. Sprechen Sie mit jemandem, der sich auf das Thema #Verkaufsproduktivität und #Verkaufsmethodik spezialisiert hat und eruieren Sie, ob Sie große ungehobene Potentiale haben.
Beispiel: Die meisten Maschinenbauer haben eine Win Rate zwischen 15 und 23%. Mit einer guten Verkaufsmethodik sind hier bei konsequenter Umsetzung typischerweise 1-3% Steigerung machbar. Oder deutlicher gesagt: 3-10% Umsatzsteigerung innerhalb von 18 Monaten.
2. Gönnen Sie sich einen Workshop mit den besten Mitarbeitern Ihres Unternehmens, um die wichtigsten Handlungsfelder im Vertrieb zu identifizieren, zu priorisieren und Maßnahmen festzulegen, die dann auf das gesamte Team übertragen werden können.
3. Analysieren Sie die typische Buying Journey Ihrer Kunden und definieren Sie Maßnahmen, wie Sie in jedem Kontakt / Touchpoint Mehrwert für Ihren Kunden erzeugen können.
4. Schaffen Sie eine Kultur, die Zeit und Fokus für Reviews Ihrer wichtigsten Projekte ermöglicht. Gerade wenn der Alltagsdruck hoch ist, sind diese Reviews und internen Coachings von unschätzbarem Wert und liefern oft die notwendigen Handlungsimpulse, um das Projekt erfolgreich voranzutreiben.
 
Oder anders gesagt: Stellen Sie sich einfach einen Moment vor, Ihr #Vertriebsprozess wäre die nächste Maschinengeneration oder das nächste Software-Release. Und jetzt behandeln Sie ihn mit derselben Passion und Konsequenz.
 
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
 

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Wir begrüßen RALPH HORNER als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP.

Ralph, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute einige Fragen zu Deiner Person beantwortest.
 
Du kennst ja unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität und Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst?
 
Meine Stärke liegt in meiner Praxiserfahrung. Mit über 25 Jahren im IT-Business als Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Beirat kenne ich die Herausforderungen aus eigenen Erfahrungen, speziell in der Veränderung und Führung von Organisationen sowie im komplexen B2B Vertriebsprozess. Dieser Praxisbezug, kombiniert mit den herausragenden Tools der CEVEYGROUP, garantiert erfolgreiche Projekte bei unseren Kunden.
 
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
1. Das Gewinnen und vor allem das langfristige Halten von wertvollen Führungskräften und Mitarbeitern wird zum Differenzierungsmerkmal erfolgreicher Unternehmen.
2. Vertrieb findet nicht mehr in klassischen Strukturen statt, sondern zunehmend virtuell und seitens des Kunden selbstbestimmt.
3. Durch die sich immer schneller veränderten Business-Parameter ist lebenslanges Lernen mehr denn je ein Muss für den eigenen und den unternehmerischen Erfolg.
 
Welche 3 konkreten Tipps kannst Du ihnen diesbezüglich mitgeben?
1. Unternehmen müssen sich darüber im Klaren sein, was sie wollen, für was sie stehen und wie sie daraus abgeleitet attraktiv für die besten Mitarbeiter und Talente werden und auch bleiben. Es benötigt eine authentische Unternehmenskultur, bestehend aus Purpose, Vision und Mission.
2. Um heutzutage von potenziellen Kunden gefunden zu werden, aber genauso auch für Bestandskunden der „Preferred Supplier“ zu bleiben, gilt es zunehmend, sich als „thought leader“ zu positionieren. Dies setzt eine eindeutige Zielgruppenbestimmung sowie ein klar definiertes Markenversprechen voraus und ist über alle Customer Touch Points hinweg Aufgabe des gesamten Unternehmens, nicht nur derjenigen, die im direkten Kundenkontakt stehen.
3. Lernen muss nicht nur aus Theorie und Literatur bestehen, gezieltes Coaching in der Praxis und ein vertraulicher Austausch mit gleichgesinnten Peers hilft schnell und nachhaltig gezielte Ratschläge, neue Blickwinkel und Inspirationen zu erhalten.
 
Über Ralph:
Aus der Praxis, für die Praxis, unterstützt durch meine Erfahrung in Konzernen, im Mittelstand wie auch in Start-Ups. Meine Sales DNA hatte ich von Anfang an, Motivation und Talent waren gegeben, Methoden, Prozesse und Coaching kamen über die Jahre hinzu und halfen mir meine Ziele zu erreichen.
Ob Changemanagement, Führungskräfteentwicklung oder Gewinnung neuer Talente, es ging mir immer darum, Mitarbeiter zu inspirieren und ihnen einen Sinn in Ihrer Aufgabe und täglichen Arbeit zu geben.
Dieses Wissen an Unternehmen weiterzugeben, ist mein Antrieb und damit mein persönlicher Beitrag für zufriedene, loyale Mitarbeiter und eine wettbewerbsfähige Zukunft.
 

POST
10 typische Fehler im B2B Vertrieb

Gerade im komplexen b2b Vertrieb wirken sich Fehler, die dem Vertrieb während des Verkaufsprozesses unterlaufen, oftmals gravierend aus.
 
Achten Sie auf diese 10 Fallstricke, die wir in unseren Vertriebsberatungen am häufigsten beobachten.
Lesen Sie die Übersicht der 10 typischen Fehler.
 
Wie Sie diese vermeiden können, darauf gehen wir in unseren Beiträgen der nächsten Wochen genauer ein.
 
Beitrag von Piere Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
 
#VERTRIEB #VERKAUFSPRODUKTIVITÄT #SMARTINSALES
 

NEWS
Die CEVEYGROUP verstärkt ihre Kompetenzen in den Bereichen Verkaufsproduktivität und strategischer Vertrieb.

Wir freuen uns, ab 01.01.2022 𝗣𝗶𝗲𝗿𝗿𝗲 𝗠𝗮𝗿𝘁𝗶𝗻 als neuen Geschäftsführer der CEVEYCONSULTING GmbH an Bord zu haben.

Mit Pierre unterstützen wir unsere Kunden noch stärker in vertrieblichen Themen wie Customer Interaction, Opportunity und Key Account Management sowie dem systematischen Ausbau von Neukundengeschäft.

Starker Fokus ist dabei ebenfalls, Organisationen fit zu machen in Social Selling und digitalem Vertrieb unter professioneller Nutzung der neuen Medien.

Wir freuen uns auf die gemeinsame Zusammenarbeit und Zukunft!
CEVEYGROUP strengthens its competencies in the areas of sales productivity and strategic sales.

We are very pleased to welcome 𝗣𝗶𝗲𝗿𝗿𝗲 𝗠𝗮𝗿𝘁𝗶𝗻 as Managing Director at CEVEYCONSULTING as of 01/01/2022.

With Pierre and his competency, we well be better able to support our customers in sales-related topics such as customer interaction, opportunity and key account management, as well as the systematic initiation of new customer business.

A strong focus is also to strengthen our customers in the areas of social selling and digital sales with the professional use of new media.

We are looking forward to working together in the future!


ARTIKEL
Emotionen im Change-Prozess

Change-Prozesse lösen unvermeidlich Emotionen bei Mitarbeitenden aus. Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, auf diese sehr spezifisch zu reagieren, um Mitarbeitende tatsächlich wirkungsvoll zu unterstützen.

Wie Führungskräfte darauf reagieren sollten lesen Sie hier.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

NEWS
brand eins Ranking | Beste Berater 2021

Auch 2021 wurden wir zum 6. Mal in Folge von #brandeins als eine der besten Unternehmensberatungen in den Bereichen #HumanResources /HR und #ChangeManagement ausgezeichnet. Unser herzlicher Dank gilt vor allem unseren Kunden und Partnern.
Wir freuen uns sehr darüber, dass wir in den letzten 12 Monaten in sehr enger Kooperation mit unseren Kunden die Begleitung von Veränderungs- und Entwicklungsprozessen auch online wirkungsvoll und erfolgreich realisieren konnten.

 

POST
Leaders stärken driver´s seat

Gute Führung ermöglicht selbstbestimmte Leistung

#Driver’sSeat bedeutet, das eigene Handeln als selbstbestimmt zu begreifen und zu erleben. Dies ist unter den aktuellen Bedingungen eine echte Herausforderung. In einer Studie zu unserer Potenzialanalyse #LPE #LeadershipPotentialEvaluationn) fanden wir heraus, dass die erlebte Wirksamkeit in der Umsetzung von Aufgaben in direktem Zusammenhang mit Lebenszufriedenheit steht. Unsere Empfehlung: Achten Sie darauf, #Selbstbestimmung als Grundprinzip Ihrer Team- und Unternehmenskultur explizit und aktiv zu verankern.

POST
Das ICH im Spiegel - Effekte videobasierter Kommunikation

Videobasierte Kommunikation schafft eine Situation, in der wir uns bei eingeschalteter Kamera gleichsam wie in einem Spiegel sehen und uns zugleich darüber bewusst sind, dass wir auch von anderen gesehen werden. Dies führt zu mehr Selbstaufmerksamkeit und Selbstkontrolle – Effekte, die sich bewusst nutzen lassen. In unseren Online-Trainings und -workshops in den letzten Monaten konnten wir diese Effekte intensiv beobachten und analysieren.

 

In den letzten Monaten waren viele von uns gezwungen, die Kommunikation mit Kolleginnen/Kollegen, Teammitgliedern, Mitarbeitenden und Kunden mittels videobasierter Kommunikation stattfinden zu lassen. Videobasierte Kommunikationstools triggern zwei Aspekte, die sich fundamental von der „klassischen“ Face-to-Face-Situation unterscheiden:

  • Ich sehe mich bei eingeschalteter Kamera gleichsam wie in einem Spiegel
  • Ich bin mir stärker bewusst, dass ich über meine Kamera auch von den anderen gesehen werde

Studien zur computervermittelten Kommunikation zeigen, dass dies Auswirkungen auf den Aufmerksamkeits-Fokus und die Selbstwahrnehmung der Beteiligten hat und zu mehr Selbstaufmerksamkeit bzw. Selbstfokus führt. Die vorliegende Forschung zur Selbstaufmerksamkeit wiederum weist auf, dass erhöhte Selbstaufmerksamkeit zu mehr Selbstregulation mit entsprechenden (positiven und negativen) Effekten führt.

 

In der „klassischen“ Face-to-face-Situation blicken wir gleichsam eng verbunden mit uns selbst, unseren Gefühlen und Ich-Zuständen „hinaus in die Welt“ und auf andere: Diese Form der „Selbstvergessenheit“ kann – zum Beispiel im Zuge einer hitzigen Diskussion in einem Meeting – dazu führen, dass wir uns in einer Art und Weise verhalten, die nicht unserer Idealvorstellung von uns selbst entspricht. Wir haben eher wenig Distanz zu uns und weniger Möglichkeiten (bzw. weniger Anlass) zur Selbstkontrolle.

 

In videovermittelter Kommunikation hingegen finden wir uns in einer Situation wieder, in der wir mehr Distanz zu uns selbst haben und uns – da wir uns selbst gleichsam wie in einem Spiegel sehen – auch stärker bewusst sind, dass wir für andere sichtbar sind. Durch einen Spiegel und/oder eine Kamera wird jener Teil von mir aktiviert, den ich als Ideal meiner selbst definiere: Wie oder wer will ich sein und wie oder als wer will ich von anderen gesehen werden? Unser Fokus richtet sich stärker auf unsere eigene Wirkung. Dies erhöht unsere Selbstkontrolle und aktiviert unsere Selbstreflexion. Die erhöhte Selbstaufmerksamkeit ist jedoch anstrengend und benötigt (und verbraucht) kognitive Ressourcen – eine Erfahrung, die viele von uns in längeren Online-Meetings oder Online-Workshops gemacht haben.

 

Dies führt sowohl zu positiven wie auch negativen Effekten, die es bei der Wahl des Kommunikations-Mediums künftig noch stärker zu beachten gilt:

Erhöhte Selbstaufmerksamkeit führt zum einen dazu, dass wir unser eigenes Verhalten bewusster aussteuern, anderen mehr Unterstützung anbieten und sozial unerwünschte Stereotype unterdrücken. Bei erhöhter Selbstaufmerksamkeit verringert sich die Neigung zur Selbstdarstellung, dominantem Verhalten und entsprechend negativer Gruppendynamik. Dies ist wichtig für die Zusammenarbeit z.B. in verteilt arbeitenden internationalen Teams oder in interdisziplinären Projektgruppen.

Erhöhte Selbstaufmerksamkeit kann ungekehrt jedoch zu „angepassterem“ Verhalten führen, was insgesamt zu einer schwächeren Teamleistung und einer höheren Bereitschaft zum Gruppendenken führen kann.

Erste Schlussfolgerungen:

Videobasierte Kommunikation mit eingeschalteter Kamera und der damit verbundenen Möglichkeit sich selbst zu sehen und von anderen gesehen zu werden, erscheint dann als sinnvoll, wenn es darum geht:

  • die Aufmerksamkeit der Teilnehmenden auf das soziale Geschehen innerhalb der Gruppe zu richten
  • den sozialen Zusammenhalt zu stärken und Verbundenheit erfahrbar zu machen
  • sich wertschätzend, würdigend und vorurteilsfrei auszutauschen
  • die gemeinsame Ausrichtung, und die gemeinsamen Ziele zu bekräftigen
  •  gemeinsam Entscheidungen zu treffen oder für bestehende Entscheidungen Verbindlichkeit herzustellen
  • sich sehr sachbezogen, fokussiert und eher „unaufgeregt“ auszutauschen
  • Emotionen auszusteuern
  • Konflikte emotional kontrolliert und sachgerecht zu schlichten
  • Werte und Spielregeln zu etablieren
  • negative bzw. dysfunktionale Gruppendynamik zu vermeiden sowie insgesamt die eher „konstruktiven“ Seiten im Sinne des Ich-Ideals bei den Teilnehmenden zu aktivieren

Diese Effekte ergeben sich allerdings nur, wenn alle Teilnehmenden ihre Kamera auch tatsächlich eingeschaltet haben. Verbindliche Standards sind hier sinnvoll.

Zugleich besteht eine Abhängigkeit von den vorherrschenden Normen und Erwartungen und damit die Gefahr einer (noch) stärkeren Anpassung an vorherrschende Hierachien und „geheime Spielregeln“.

Das “klassische Face-to-Face-Setting” erscheint dann als sinnvoller, wenn es darum geht:

  • sich kontrovers auseinanderzusetzen
  • kreativ um neue oder innovative Problemlösungen zu ringen und sich konstruktiv zu streiten
  • in den Wettbewerb um die besten Ideen zu treten
  • die Bereitschaft zum Querdenken zu erhöhen oder komplexe Aufgaben zu bearbeiten, für es bislang noch keine Routinen oder Best Practices gibt

Vor dem Hintergrund dieser Erfahrungen gilt es künftig noch bewusster das für den jeweiligen kommunikativen Anlass geeignete Medium zu wählen: Wann und für welche Gelegenheiten ist es sinnvoll, sich ganz bewusst videobasiert auszutauschen, obwohl die Möglichkeit bestünde sich auch face-to-face zu treffen? Zu welchen Gelegenheiten bzw. Anlässen sollten wir uns jedoch unbedingt face-to-face begegnen? Das Medium ist nie neutral und bestimmt ganz wesentlich die Inhalte und die Form des kommunikativen Geschehens. Die Wahl des adäquaten Mediums ist wichtiger Bestandteil digitaler Führungs- und Teamkompetenz.

ONLINE BEITRAG -
Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt

Wir freuen uns sehr, dass unser Beitrag zu „Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt“ im Jobportal der NZZ ein weiteres mal aufgenommen wurde. In unserem Artikel stellen wir dar, welche Persönlichkeitsmerkmale verstärkt nachgefragt und mit Erfolgswirksamkeit assoziiert sein werden und welche Merkmale als eher hinderlich gelten werden – für den Einzelnen wie für das Team.

Lesen Sie unseren Beitrag hier.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

POST
Sales Potential Evaluation - SPE

Sales Potenzial Evaluation (SPE) – #resilienz und #robustheit im Umgang mit Misserfolgen geht einher mit hoher #lebenszufriedenheit von Mitarbeitern im #vertrieb

Die aktuelle Situation stellt Vertriebsmitarbeitende vor hohe – auch emotionale – Anforderungen. Es gilt über Telefon oder videobasierte Plattformen nicht nur den Kontakt zu den Kunden zu halten, sondern verstärkt nun auch wieder zum Abschluss zu gelangen. Vereinzelt sind auch Face-to-Face-Kontakte wieder möglich. Um in dieser Situation mit „Misserfolgen“ oder etwaigen Rückschlägen konstruktiv umzugehen, benötigen Vertriebsmitarbeitende Resilienz und mentale Robustheit sowie eine ausgeprägte Lernhaltung.
Misserfolgstolerante Verkäufer sind zufriedener im Leben und besser in der Lage, die augenblicklichen Anforderungen zu bewältigen – dies ergab eine Befragung im Zusammenhang mit unserer Sales Potenzial Evaluation (SPE).

Unsere Empfehlung: Achten Sie darauf, dass schwierige Situationen im Verkauf gemeinsam besprochen und verarbeitet werden. Stärken Sie eine gemeinsame Lernhaltung und wechselseitige Unterstützung in Ihrem #vertriebsteam.

POST
Family Culture

Viele Führungskräfte berichten uns, dass sie in der aktuellen Krisensituation erfolgreich mit einem eher weichen #führungsstil sind, den wir #familyculture nennen:

1. #PositiveGrundhaltung: Wohlwollen und Anerkennung. Deutlich machen, dass jeder wichtig ist.

2. #Resonanz: Insbesondere in der digitalen Kommunikation. Aussagen nicht ohne konstruktive Antwort stehen lassen. Mit Bestätigung, Verständnis und Würdigung (auch bei anderer Meinung) reagieren.

3. #FragenStellen: Nicht nur zur Informationsgewinnung, sondern um zum gemeinsamen Nachdenken anzuregen.

4. #Innehalten: Als Führungskraft eher wenig reden. Zuhören. Viel Interesse zeigen.

Die Mitarbeitenden zeigen sich fokussiert, offen für Neues, solidarisch und umsetzungsstark. Manche fragen, ob es sich dabei nur um ein „positives Aufbäumen im Notfallmodus“ handelt oder ob dies auch in der Zeit nach der Krise gilt. Offensichtlich sind Führungskräfte stärker, wenn sie Mitarbeitende mehr wahrnehmen und in die Verantwortung nehmen – und nicht als „Held/Heldin“ die aktuellen Probleme selbst zu lösen versuchen.

ARTIKEL
Die Pandemie als intensives Lernprogramm

 

Die CEVEYGROUP initiiert und begleitet Lernprozesse. In mehr als 30 Online-Workshops haben wir mit Führungsverantwortlichen diskutiert, deren Anforderung darin besteht, im Unternehmen strategische Entscheidungen zu treffen. Dabei wurde deutlich: Die Pandemie ist ein globales und intensives Lernprogramm, in dem wir uns beinahe täglich über den Umgang mit der dynamischen Entwicklung neu verständigen müssen. Unternehmensstrategien, deren immer kürzere Laufzeit und Anpassung schon früher unter dem Sammelbegriff „Agilität“ besprochen wurde, erhalten damit nicht nur die Funktion, den Rahmen für Unternehmensziele abzustecken, sondern zunehmend auch die einer Ausrichtung von kontrollierten Experimenten und der Zusammenarbeit.

 

Experimente kosten Geld und können scheitern. Ist das ein Fehler? Nein. Auch misslungene Experimente bringen uns weiter. Voraussetzung ist, dass wir bereit sind, daraus zu lernen und dies als wesentlichen Teil unserer Kooperation zu begreifen. Was wir brauchen, sind eine gemeinsame Nachdenklichkeit, Initiative, Konsequenz in der Umsetzung, Augenmaß und der Mut zum Scheitern. Scheitern bedeutet dabei nicht, dass Fehler gemacht wurden. Fehler betreffen standardisierte Prozesse. Sie beziehen sich auf das, was kompliziert (nicht komplex) ist. Scheitern oder Misslingen hingegen haben etwas mit Entscheidungen unter Unsicherheit zu tun. Also mit „emerging practices“, mit Lernprozessen angesichts komplexer Probleme.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

POST
Kooperation wird zum Wettbewerbsvorteil

 

Viel war in den letzten Jahren von „Leadership Excellence“ die Rede. Nur wenig von „Collaborative Excellence“. Wir sind davon überzeugt, dass Kooperation zum Wettbewerbsfaktor wird, wenn es darum geht, komplexe Probleme zu lösen, sehr schnell auf Kundenanforderungen zu reagieren und Innovation zu gestalten. Deshalb müssen wir an Kooperation denselben Exzellenz-Anspruch richten wie an Leadership.

 

Es lassen sich Faktoren identifizieren, die für jeden einzelnen gestaltbar und lernbar sind, um die Kooperationsqualität im eigenen Umfeld zu verbessern. In zwei Studien mit 80 bzw. 100 Personen konnten wir zeigen, dass drei Faktoren besonders relevant sind:

 

1. Empathie (Einfühlungsvermögen, Bereitschaft und Fähigkeit zum Perspektivwechsel)
2. Die Bereitschaft zu Geben (in Vorleistung treten, Uneigennützigkeit)
3. Gezielte und kontextbezogene Unterstützung (Hilfe zur Selbsthilfe)

 

Wir haben diese Faktoren in einem Testsystem messbar gemacht. Die „Give-and-Take-Evaluation“ (GTE) liefert konkrete Ansatzpunkte für die Entwicklung einer auf Kooperation ausgerichteten Organisationskultur.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

ARTIKEL
Sales performance program

Die aktuelle Situation erfordert im Kundenkontakt einen eher begleitenden Modus. Wichtig ist es, für die Kunden da zu sein, Ihnen sehr genau zuzuhören und zu erfahren, wie es ihnen geht und was sie beschäftigt. Ein offensiv verkäuferisches oder gar abschlussorientiertes Vorgehen ist aktuell eher kontraproduktiv. Angemessener ist es durch das Vorleben einer im Stil „nicht-verkäuferischen“ Kundenpartnerschaft die Kundenbindung zu stärken. Dadurch erfahren Sie viel über die persönlichen Beweggründe, Befindlichkeiten und Antriebskräfte Ihrer Kunden, was Ihnen helfen kann, künftige Angebote präziser zu formulieren und zu platzieren.

Lesen Sie den gesamten Artikel hier.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

BUCH-BEITRAG
Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt in HR-WISSEN kompakt 2019 der personal SCHWEIZ

 

Wir freuen uns sehr, dass unser Beitrag zu „Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt“ in „HR-Wissen kompakt“ 2019 der personal Schweiz aufgenommen wurde. In unserem Artikel stellen wir dar, welche Persönlichkeitsmerkmale verstärkt nachgefragt und mit Erfolgswirksamkeit assoziiert sein werden und welche Merkmale als eher hinderlich gelten werden – für den Einzelnen wie für das Team.

 

Lesen Sie unseren Beitrag hier.

 

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

 

erscheint in Kürze

Führen von Spezialisten (IMT)

21.04.-22.04.2022 Bruno Haller
27.10.-28.10.2022 Thomas Frodeno


Leadership-Skills für neuernannte Führungskräfte (LEA)

15.-16.03.2022 Stefan Krötz
03.-04.05.2022 Stefan Krötz
06.-07.09.2022 Johanna van Staa
22.-23.11.2022 Stefan Krötz


Führen ohne Vorgesetztenfunktion (FVF) – Stefan Krötz

05./06. April 2022
11./12. Oktober 2022


CEO-Seminar – Bernhard Cevey

10. – 13.05.2022
04. – 07.10.2022


Zertifizierte/r Produktionsleiterin/Produktionsleiter – Thomas Frodeno

19.-23.09.2022


Mehr Einfluss – Wirkungsvoll kommunizieren und gute Lösungen durchsetzen – Bernhard Cevey

www.zfu.ch/go/kg1

23.-24.03.2022
21.-22.09.2022


Mehr Gelassenheit – Komplexe Anforderungen souverän meistern – Bernhard Cevey

www.zfu.ch/go/fds1

06.-07.04.2022
05.-06.10.2022


Das Führungs-Seminar: Moderne Führung in der Praxis – Bernhard Cevey

www.zfu.ch/go/faz

18.-19.05.2022
16.-17.11.2022

 

Die CEVEYGROUP  ist eine international tätige Unternehmensberatung, die in den Bereichen Führung, Kommunikation, Change Management, kundenspezifische Trainingsprogramme und Coaching spezialisiert ist.

 

In der Kombination von Beratung und webbasierten Systemen der Potenzialanalyse bieten wir unseren Kunden sehr wirksame und intensive Entwicklungsprogramme an und sind Ansprechpartner für Unternehmen, welche ihre Überlegenheit am Markt durch den Fokus auf die menschlichen Potenziale erzielen wollen (Beste Berater Brand eins 2022 in den Kategorien Human Resources, Coaching und Strategieentwicklung).

 

Aktuell suchen wir:

 

Strategie-Berater, Managementberater oder Trainer

Sie sind Strategie-Berater, Managementberater oder Trainer und suchen eine Neuorientierung, in der Sie sich mit Ihren Stärken noch besser einbringen können.

Ihre Aufgaben

Sie begleiten Transformationsprozesse von der Konzeption bis zur Umsetzung

Sie konzipieren und führen selbständig Trainingsprojekte durch

Sie können Geschäftschancen bei bestehenden Kunden identifizieren und nutzen

Sie beteiligen sich aktiv bei der Gewinnung neuer Kunden und Projekte

Sie geben aktiv Input für die Entwicklung unserer Dienstleistungen

Sie möchten Technologie zur Steigerung von Lern- und Umsetzungseffizienz nutzen

 

Wir bieten

Inspirierende und herausfordernde Aufgaben

Sehr viel Eigenverantwortung und Gestaltungsspielräume

Mitglied eines Hochleistungs-Teams sein

Karriere-Chancen nach Leistung

Gute Life Balance

Leistungsbezogene Vergütung

Ausstattung mit modernster Technik

 

Ihre Qualifikationen

Sehr guter Hochschulabschluß (Diplom/Master/Promotion)

Englisch fliessend ( Auslandsaufenthalt)

3 – 5 Jahre Erfahrung in Management-Beratung, Training, Erwachsenenbildung

Alter 28+

Unternehmerisches Mindset, nachgewiesene Erfolge

Herausragende Soziale Kompetenz

Spass an Mobilität, Reisen und Vielfalt

 

Haben wir Ihr Interesse geweckt?
Dann freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme unter jobs(at)ceveygroup.com!

 

Studentische Mitarbeiter*in (m/w/d) langfristig (min. 1 Jahr) für unser Büro in Tübingen
 
Ab sofort, für ca. 8-16 Stunden pro Woche.
 
Du verfügst über:
• gute Kenntnisse in Word und PowerPoint, idealerweise Büro-Erfahrung
• Du magst es selbstständig, aber auch vernetzt und im Team zu arbeiten.
• Sorgfalt, Motivation und Zuverlässigkeit sind Deine Markenzeichen.

 

Wir bieten:

• eine abwechslungsreiche & anspruchsvolle Tätigkeit
• ein angenehmes Arbeitsumfeld
• leistungsgerechte Bezahlung

 

Haben wir Dein Interesse geweckt?
Dann freuen wir uns auf Deine Kontaktaufnahme unter jobs(at)ceveygroup.com!

 

 

01.02.2018 / NEWS
CEVEYGROUP unterstützt National Model United Nations in New York

 

Bei der „National Model United Nations“ stellen an vier aufeinanderfolgenden Tagen mehr als 5000 Studierende aus mehr als 40 Ländern der Welt verschiedene Komitees der Vereinten Nationen in New York nach. Mit dem englischen Praxisworkshop zum Thema „Wirkungsvolle Kommunikation“ unter der Leitung von Dr. Marco Behrmann unterstützt die CEVEYGROUP bereits im zehnten Jahr die Studierenden bei der Vorbereitung auf die weltweit größten Simulation der Vereinten Nationen in New York. Die Tübinger Delegation ist dort in der Vergangenheit für Ihre Leistungen mehrfach ausgezeichnet worden.

 

Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – Marco Behrmann

15.11.2018 / ARTIKEL
Resonanz – ein unterschätztes Potenzial

Agile Change Begleitung im IT-Umfeld.

Wie in Changeprozessen das Spannungsfeld gestaltet werden kann, zwischen Mitarbeitenden mit Spezialwissen und Führungskräften als Generalisten, können sie in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift HR Performance lesen (5/2018).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

27.09.2018 / ONLINE-BEITRAG
Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt

Die volatile, unsichere, komplexe und in sich widersprüchliche Welt stellt neue Anforderungen an Führungskräfte und Mitarbeitende. Im Bereich der Persönlichkeit werden dabei bestimmte Seiten bzw. Merkmale nachgefragt, die erfolgsdienlich sein können – andere jedoch eher hinderlich.

Sie wollen wissen, welche? Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Persönlichkeitstendenzen in der VUCA-Welt – Individuelle Verstärker und Dämpfer“, erschienen in der Sonderausgabe «Persönlichkeitsentwicklung» der personalSCHWEIZ.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

11.09.2018 / ONLINE-BEITRAG
Führen ohne Macht

Wie kann es gelingen, einen Mitarbeiter, der Anforderungen nicht zuverlässig erfüllt, ins Boot zu holen? Das richtige Wollen ist mit Macht nicht erzwingbar, doch es gibt Werkzeuge, die in solchen Situationen helfen können.

Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Führen ohne Macht – Wie kooperative Führung auch unter Druck gelingt“, erschienen auf laborpraxis.vogel.de

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

05.09.2018 / ONLINE-BEITRAG
Zum Umgang mit Diven

„Diven sofort entlassen“. So lautet eine prägnante Empfehlung unter Beratern. In der Praxis ist eine Entlassung der Diva jedoch oft schwer umsetzbar. Und schließlich verfügen Diven auch über Qualitäten, die einen bedeutenden Beitrag zum Teamerfolg darstellen.

Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Wie Sie Mitarbeiter mit ausgeprägter Egozentrik integrieren“, erschienen auf HRperformance-online.de

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

01.06.2018 / INTERVIEW Dr. Marco Behrmann mit dem „Digital Publishing Report
Vom Mikro-Management-Tiefflieger zur Führungskraft

Über Recruiting, Employer Branding und richtiges Führen auch in Krisensituationen. pdf

Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – Marco Behrmann

26.04.2018 / NEWS brand eins Ranking - Beste Berater 2018
CEVEYCONSULTING ausgezeichnet in den Bereichen Change Management und HR-Lösungen

„Beste Berater“ – CEVEYCONSULTING hat auch in diesem Jahr wieder den Sprung in die Bestenliste von brand eins geschafft und gehört damit zu den Top-Beratungsunternehmen in Deutschland. Im Arbeitsbereich Human Ressources & Coaching und auch im Bereich Change-Management & Transformation haben uns überdurchschnittlich viele Kunden und Berater positiv bewertet.

Erfahren Sie mehr im brand eins Thema, Consulting, Mai 2018 (https://kiosk.brandeins.de/products/consulting-2018)

Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – info@multisite.faheemusama.com

27.12.2017 / Online-Beitrag von Dr. Marco Behrmann
Perfect Match! Vom Suchen und Finden des idealen Mitarbeiters
Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Doch wie erkennen Sie Potenziale und Qualitäten der Kandidaten? Nach welchen Kriterien sollten Sie sie beurteilen? Und wie können Sie das Bewerbungsverfahren für gutes Personalmarketing nutzen? Lesen Sie hier die 10 Faktoren erfolgreicher Personalauswahl von Dr. Marco Behrmann, Berater für Recruiting und Personalauswahl und Leiter des Seminars „Personalauswahl 4.0“ (22.-23.02.2018 in München).

Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – Marco Behrmann

07.12.2017 / ARTIKEL von Bernhard Cevey
So legen Sie effizient mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Ziele fest.
Ziele sind im Vertrieb allgegenwärtig. Damit Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen, sollten Vertriebsleiter sie bei der Zielsetzung einbeziehen und eine innere Visualisierung bei den Mitarbeitern generieren. Fußballweltmeister-Trainer Jogi Löw hat vorgemacht. Wie das funktioniert beschriebt der Online-Artikel von Bernhard Cevey erschienen auf www.vertriebsmanager.de (Dezember 2017).

Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – Bernhard Cevey

30.11.2017 / ARTIKEL / Fallstudie
Städtisches Klinikum München: Strategieumsetzung als gemeinsamer Lernprozess

Die Neuausrichtung des Städtischen Klinikums München wurde lange diskutiert, jedoch nie erfolgreich umgesetzt. Statt eines groß angelegten Projekts führte letztlich ein pragmatischer, an den Mitarbeitern ausgerichteter Ansatz zum Erfolg.

Lesen Sie hier einen Auszug der Fallstudie „Städtisches Klinikum München: Strategieumsetzung als gemeinsamer Lernprozess“, erschienen in der aktuellen Ausgabe des Magazins changement! – Ausgabe 8/2017.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

03.11.2017 / ARTIKEL von Bernhard Cevey
Wie Sie in der Preisverhandlung entschlossen bleiben.

In der Preisverhandlung auf Umstände wie steigende Rohstoffkosten zu verweisen, perlt an den meisten Einkäufern ab. Wie Sie „am Steuer“ bleiben und Ihre Preise durchsetzen beschriebt der Online-Artikel von Bernhard Cevey erschienen auf www.vertriebsmanager.de (November 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

27.10.2017 / ARTIKEL von Bernhard Cevey
Das Geheimnis der Resonanz - wie Sie mit Ihrer Einstellung überzeugen

90 Prozent der Gründe für Kaufentscheidungen liegen im emotionalen Bereich – wie können wir also noch bewusster und wirksamer diese emotionale Ebene beeinflussen?
Die Antwort lautet: Bewusst gestaltete Resonanz durch die Aktivierung der Spiegelneuronen.

Lesen Sie hier den vollständigen Artikel erschienen auf www.vertriebsmanager.de (Oktober 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

09.10.2017 / ARTIKEL
Beschleunigung von Lernprozessen
Die Anforderungen an den Wirkungsgrad von Trainings im Führungs- und Vertriebsbereich steigen stetig. Gesucht werden Faktoren, die geeignet sind, Lernprozesse zu beschleunigen, im Verhalten nachhaltig zu verankern und die Umsetzung des Gelernten messbar zu gestalten.

Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Beschleunigung von Lernprozessen“, erschienen in der aktuellen Ausgabe der personalSCHWEIZ (September 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

12.09.2017 / ARTIKEL von Bernhard Cevey
Führungsentwicklung heute

Seit über 20 Jahren arbeiten wir mit dem ZfU (Zentrum für Unternehmensführung) in den Schwerpunktbereichen Leadership und Unternehmensführung sehr eng zusammen. Die Themen umfassen den ZfU-Lehrgang Leadership sowie Seminare und Trainings zu den Themen High Performance Leadership für Geschäftsführer und CEOs, Führen ohne Vorgesetztenfunktion, Führen von Spezialisten sowie das Training für neuernannte Führungskräfte.

Lesen Sie hier den Artikel von Bernhard Cevey, erschienen im aktuellen Weiterbildungsprogramm der ZfU.

Er gibt einige Einblicke in die Philosophie und Praxis der von der CEVEYGROUP beim ZfU veranstalteten öffentlichen Seminaren.
Eine Übersicht der Termine finden Sie unter unserer Rubrik VERANSTALTUNGEN.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

11.09.2017 / INTERVIEW mit Jennifer Withelm
Verkaufen im Rampenlicht

Teleshopping genießt einen zweifelhaften Ruf.
Dennoch können Außendienstler von dieser Art des Verkaufens eine Menge lernen.

Lesen Sie hier das komplette Interview mit Jennifer Withelm: „Verkaufen im Rampenlicht“ – erschienen im Newsletter Außendienst Informationen (Ausgabe 13 / 05. September 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

05.05.2017 / NEWS brand eins Ranking / Beste Berater
CEVEYCONSULTING auch in diesem Jahr wieder in der Bestenliste von brand eins
„Beste Berater“ – CEVEYCONSULTING hat auch in diesem Jahr wieder den Sprung in die Bestenliste von brand eins geschafft und gehört damit zu den Top-Beratungsunternehmen in Deutschland. Im Arbeitsbereich Human Ressources & Coaching und neu auch im Bereich Change-Management & Transformation haben uns überdurchschnittlich viele Kunden und Berater positiv bewertet.

Erfahren Sie mehr im brand eins Thema, Consulting, Heft 6, Mai 2017

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

26.04.2017 / ARTIKEL
Altruismus und Erfolg
Flache Hierarchien, Matrix-Strukturen, komplexe übergreifende Projekte und interdisziplinäre
Zusammenarbeit erfordern gleichermaßen eine gute Kooperation und eine ausgeprägte Bereitschaft
aller Beteiligten, uneigennützig andere zu unterstützen.

Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Altruismus und Erfolg“, erschienen in der aktuellen Ausgabe der personalSCHWEIZ (April 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

12.04.2017 / ARTIKEL
Emotionen bei Veränderungen: Warum Führungskräfte Gefühlsmuster kennen sollten

In der aktuellen Ausgabe 1/2017 der Wirtschaftspsychologie aktuell zum Thema »Leadership reloaded« (erschienen am: 30. März 2017) erläutern die Autoren, dass Veränderungsprozesse stets mit positiven oder negativen Gefühlen verbunden sind, die zu bestimmten Verhaltensmustern führen. Wer die Zusammenhänge kennt, kann die Reaktionen der Mitarbeiter besser steuern.

Eine Themenübersicht der Ausgabe finden sie hier

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

07.04.2017 / INTERVIEW
Sagen, was zu sagen ist
Als aufdringlich und penetrant möchte kein Verkäufer wahrgenommen werden.
Top-Verkäufer wissen, wann sie wie auf den Kunden einwirken sollten.

Lesen Sie hier das komplette Interview: „Sagen, was zu sagen ist“ – erschienen im Newsletter Außendienst Informationen (Ausgabe 04 / 28. März 2017).

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

08.02.2017 / ARTIKEL
Führungsstrategien in Schlechtwettersituationen

„Die Ruhe im Sturm“ – Unter grossem Druck ist Teamführung besonders schwer

Der Autor erläutert in seinem aktuellen Artikel in der Ausgabe 02/2017 der „Computerworld“ wie Führungskräfte anhand von fünf Schritten einen höheren Wirkungsgrad erzielen.

Lesen Sie hier den gesamten Artikel.

Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.

03.02.2017 / NEWS
CEVEYGROUP unterstützt National Model United Nations in New York
Bei der „National Model United Nations“ stellen an vier aufeinanderfolgenden Tagen mehr als 5000 Studierende aus mehr als 40 Ländern der Welt verschiedene Komitees der Vereinten Nationen in New York nach. Mit dem Praxisworkshop zum Thema „Wirkungsvollen Kommunikation“ unterstützt die CEVEYGROUP wiederholt die Studenten bei dieser weltweit größten Simulation der Vereinten Nationen. Die Tübinger Delegation ist dabei in der Vergangenheit mehrfach ausgezeichnet worden, zuletzt im Jahr 2015.

09.01.2017 / REVIEW
Kooperationspartner-Meeting der CEVEYGROUP

Am 16. Dezember fand das zweite Treffen der Kooperationspartner der CEVEYGROUP in 2016 statt.
Intensiv diskutiert wurden dabei neueste Entwicklungen in den Bereichen Kooperation und Altruismus. Im Zentrum stand dabei das neu entwickelte Testsystem GTE (Give & Take Evaluation). Erstmals ist ein Testsystem entstanden, welches für alle Zielgruppen geeignet ist, deren Erfolg von gelungener Kooperation abhängt. Es greift das richtungsweisende Konzept von Adam Grant auf, welcher die spezifischen Merkmale eines erfolgswirksamen Altruismus erforscht.

Ein weiteres neues Tool der CEVEYGROUP ist der Skilltrainer. Via Smartphone bearbeiten Trainingsteilnehmer 12 Fragen, welche aufgrund wissenschaftlich fundierter Algorithmen individuelle Tipps auf der Verhaltensebene erzeugen. Skilltrainings werden somit durch mobile Learning dynamisiert.

Sehr anregend war schließlich die Präsentation von CORMENS zu einem Best Practice Beispiel, in dem das Testsystem SPE (Sales Potenzial Evaluation) mit dem von Cormens fundierten Motiv-Modell verbunden wurde. Vertriebstrainings, Potenzialevaluation und Potenzialcoaching gingen dabei sehr erfolgreich Hand in Hand.

Sollten Sie ebenfalls Interesse an den genannten Themenfeldern haben, nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf.

20.10.2016 / INTERVIEW
Das Problem benennen
Erst wenn der Kunde echte Schmerzen spürt, ist er bereit, sich intensiv mit einer Lösung zu befassen.Lesen Sie hier das komplette Interview „Das Problem benennen“ – erschienen im Newsletter Außendienst Informationen.Bei Fragen können Sie sich auch gerne an uns direkt wenden – Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.
18.10.2016 / INTERVIEW mit Jennifer Withelm
Menschen können nicht nicht wirken...
… wir wirken sogar, wenn wir nichts sagen. Wirkung, Ausstrahlung und Charisma sind zentrale Themen in den Führungs- und Vertriebsschulungen der CEVEYGROUP. Consultant Jennifer Withelm wurde anlässlich des Todes der prominenten Golf-Legende Arnold Palmer zu dessen Charisma befragt.Lesen Sie hier das Interview mit Jennifer Withelm durch die amerikanische Tageszeitung USATODAY: „What made Arnold Palmer the King of Charisma“.
Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.
06.10.2016 / ARTIKEL
Der Umgang mit Individualisten – IT-Spezialisten führen
Spezialisten sind – gerade in der IT – unverzichtbare Leistungsträger, aber oft eigenwillig. Ihr Potenzial für die gemeinsamen Ziele optimal zu nutzen, ist für Führungskräfte nicht einfach. Einige Ratschläge.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel.Seminar-Tipp:
Der Autor leitet zum Thema „IT-Spezialisten und IT-Teams wirkungsvoll führen“ ein Seminar bei der ZfU International Business School.
Nächster Termin: 10.–11. November 2016 in Rüschlikon.
Infos unter www.zfu.ch/go/fveBei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.
09.09.2016 / Aktueller Artikel von Bernhard Cevey
Internationale Trainings: Spannungsfelder positiv nutzen
Erschienen in personalSCHWEIZ (WEKA Business Media AG).Dezentralisierung und globale Ausrichtung von Unternehmen erfordern, Lernprozesse zu synchronisieren
und die Wirksamkeit der Massnahmen global sicherzustellen. Die Spannungsfelder
global-lokal, zentral-dezentral und standardisiert-individuell können produktiv genutzt werden.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel.Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – Bernhard Cevey
21.09.2016 /HR Today INTERVIEW mit Bernhard Cevey
Alles bleibt anders / Schwerpunktthema Organisationsentwicklung
 „Alles bleibt anders“
Wie sich die Organisation der Zukunft auch immer gestaltet: Sie wird anders sein. Drei Experten – unter anderem auch Dr. Bernhard Cevey – geben in der Ausgabe 09/2016 der Zeitschrift HR Today, dazu Ihre Einschätzung ab und beleuchten diese Entwicklung unter dem Schwerpunktthema Organisationsentwicklung.
Lesen Sie hier den vollständigen Artikel.Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden.
09.09.2016 / Aktueller Artikel von Bernhard Cevey
Internationale Trainings: Spannungsfelder positiv nutzen
Erschienen in personalSCHWEIZ (WEKA Business Media AG).Dezentralisierung und globale Ausrichtung von Unternehmen erfordern, Lernprozesse zu synchronisieren
und die Wirksamkeit der Massnahmen global sicherzustellen. Die Spannungsfelder
global-lokal, zentral-dezentral und standardisiert-individuell können produktiv genutzt werden.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel.Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – Bernhard Cevey
01.09.2016 / NEWS Testsystem
GTE (Give-and-take-Evaluation)
Moderne Projekt- und Matrixorganisationen erfordern die Fähigkeit und Bereitschaft zu übergreifender Kooperation im Spannungsfeld zwischen „Geben“ und „Nehmen“. Aktuelle sozialpsychologische Forschungen weisen überzeugend nach, dass eine bestimmte Form von Uneigennützigkeit (Altruismus) langfristig zu mehr Erfolg führt als reiner Egoismus. Zu viel für andere zu tun führt umgekehrt dazu, dass die betreffende Person die eigenen Interessen aus dem Blick verliert und im schlimmsten Fall ausgenutzt wird. In interdisziplinären Projekten oder übergreifenden Aufgabenstellungen, die nur gemeinsam bearbeitet und bewältigt werden können, ist dies unmittelbar relevant.Unser neues Testsystem GTE erfasst das persönlichkeitsbezogene Potenzial im Hinblick auf den eigenen Kooperationsstil. Sichtbar werden diejenigen Merkmale, die erfolgreiche Altruisten von sich aufopfernden Altruisten sowie „Takern“ und „Matchern“ unterscheiden. Der GTE ermöglicht Schlussfolgerungen auf die persönliche Verhaltenssteuerung in Kooperationssettings, in der Teamentwicklung und Teamsteuerung sowie in den Bereichen Resilienz und Selbststeuerung. Im Kontext von Führung bildet das Modell ein modernes Verständnis von Leadership in komplexen Situationen ab.Das Verfahren ist wissenschaftlich fundiert und erfüllt den Anspruch der Gütekriterien an Testverfahren. Die Ergebnisse der statistischen Analysen stützen das Grundmodell außerordentlich gut.Anwendungsbereiche des GTE sind:

  • Leadership / Management
  • Führung und Kooperation in der Matrix
  • Sales / Vertrieb / Accountmanagement
  • Verhandlungssettings
  • Teambildung, Teamkooperation
  • Globale, multikulturelle, virtuelle Zusammenarbeit
  • Resilienz, Wohlbefinden, Emotionssteuerung
  • Lernen von Selbstaufmerksamkeit
  • Emotionale Intelligenz
  • Coaching (Assessment für den Coach selbst)

Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – Nicole Däuerling

10.06.2016 / INTERVIEW
Verkaufen auf Augenhöhe
Informierte und vernetzte Kunden sind für den Vertrieb eine wachsende Herausforderung. Wer sich am Markt behaupten will, muss zum Erfolgspartner für seine Kunden werden.Lesen Sie hier das komplette Interview: „Verkaufen auf Augenhöhe“. Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.
10.05.2016 / NEWS - „Beste Berater“
CEVEYCONSULTING schafft den Sprung in die Bestenliste von brand eins
„Beste Berater“ – CEVEYCONSULTING hat den Sprung in die Bestenliste von brand eins geschafft und gehört damit zu den Top-Beratungsunternehmen in Deutschland. Im Arbeitsbereich Human Ressources & Coaching haben uns überdurchschnittlich viele Kunden und Berater positiv bewertet. Erfahren Sie mehr im brand eins Thema, Unternehmensberater, Heft 5, Mai – Juli 2016.
04.04.2016 / INTERVIEW
Messbare Entwicklung (Key-Action-Ansatz)
Dienstag, 08. März 2016Interview „Messbare Entwicklung (Key-Action-Ansatz)“ –
erschienen im Newsletter Außendienst Informationen
Lernen im Vertrieb basiert auf drei Grundlagen: Reflektieren, Entscheiden und Tun. Beim Sales-Performance-Programm, das der Autor entwickelt hat, sind die Ziele bzw. Ergebnisse Ausgangspunkt für alle Handlungsschritte. Sie werden genau definiert, gezählt und im Hinblick auf ihre Erfolgswirksamkeit gemessen.Lesen Sie hier das komplette Interview: „Messbare Entwicklung (Key-Action-Ansatz)“. Bei weiteren Fragen wenden Sie sich gerne an die CEVEYGROUP.
08.03.2016 / Neue CASE STUDY
Successfully Leading Key Accounts in a Matrix Constellation.
Dienstag, 08. März 2016Successfully Leading Key Accounts in a Matrix Constellation
In a global working environment, sales organizations are increasingly offering more freedom to their key account managers in developing the customers and delivering the best possible and most comprehensive services and solutions for their clients. This is especially true for a global corporation when interfacing hardware and software while transitioning many of their services towards cloud solutions.Read more about key factors for success to lead key accounts in a matrix constellation.For further information contact: Ruth Landwehr
26.02.2016 / ARTIKEL:
Umgang mit Komplexität: Leadership in widersprüchlichen Situationen
Montag, 26. Februar 2016Aktueller Artikel „Umgang mit Komplexität: Leadership in widersprüchlichen Situationen“. managementpraxis.ch (WEKA Business Media AG)Die vielfältigen Veränderungsprozesse der Gegenwart bringen neue Anforderungen an Kommunikation und Inspiration mit sich. Neben einer spezifisch gestalteten Organisationskultur geht es dabei um die Fähigkeit, mit widersprüchlichen Situationen umzugehen. Hinzu kommt die Anforderung, bei Mitarbeitenden ein klares Commitment zu erzeugen, das auch über weite räumliche Distanzen ohne ständige Präsenz des Vorgesetzten funktioniert.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel. Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – info@multisite.faheemusama.com
01.02.2016 / ARTIKEL:
Sales-Performance-Program: Vertriebsentwicklung neu, einfach, messbar
Montag, 01. Februar 2016Aktueller Artikel
Sales-Performance-Program: Vertriebsentwicklung neu, einfach, messbar.“
managementpraxis.ch (WEKA Business Media AG)
Lernen im Vertrieb basiert auf drei Grundlagen: Reflektieren, Entscheiden und Tun. Reflektieren sollte ohne vorgefertigte Denkschablonen erfolgen. Entscheiden bedeutet, aktiv „ja“ zum eigenen Lernprozess zu sagen. Tun sollte sich an den strategischen Anforderungen ausrichten. Alle drei Elemente müssen einen plausiblen Effekt auf die Vertriebsziele aufweisen und leicht in der Umsetzung sein. Das Sales-Performance-Program realisiert dies auf verblüffend einfache Weise. Es ist so einfach, dass es in Zeiten hochgerüsteter Kommunikationstechnologien inspirierend und wirklich neu ist.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel.Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – – info@multisite.faheemusama.com
29.01.2016 / NEWS: Neuestes Buch von Marco Behrmann
Verhandeln und Überzeugen – Negotiation and Persuasion
Freitag, 29. Januar 2016Neuestes Buch von Marco Behrmann
Verhandeln und Überzeugen – Negotiation and Persuasion.
The Science and Art of Winning Cooperative Partners.
Die Prinzipien erfolgreicher Gewinnung von Kooperationspartnern und Überzeugenden Auftretens in Verhandlung, Führung und Verkauf kompakt dargestellt und theoretisch fundiert. Interessierte HR-Experten, Führungskräfte, Verkäufer, Trainingsteilnehmer und Coaches finden schnell umsetzbare Tipps und Empfehlungen für erfolgreiche und wirkungsvolle Kommunikation. Das Buch folgt den Kernprinzipien, die die CEVEYGROUP anwendet und zeigt die theoretischen Hintergründe auf. Wie positionieren Sie sich fundiert und wie gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Gesprächspartners? Auch in komplexeren Situationen, wenn beispielsweise Verhandlungsteams auftreten oder es gilt, eine Verhandlungskultur zu entwickeln, liefert der Band Empfehlungen und einen Überblick. Erschienen auf Deutsch (2013) und Englisch (2016) bei Hogrefe (http://www.hogrefe.com/program/negotiation-and-persuasion.html)Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – – info@multisite.faheemusama.com
Situativ verhandeln: Frühzeitig Anker setzen„]Dienstag, 29. September 2015Aktueller Artikel:„Situativ verhandeln: Frühzeitig Anker setzen“Das Harvard-Konzept schlägt vor, nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt des Verhandlungsprozesses zu stellen. Das kann sich aber auch ungünstig auf den Verhandlungserfolg auswirken.Lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift „Wirtschaftspsychologie aktuell“ (erschienen am: 24. September 2015, ab S. 42) den Artikel „Situativ verhandeln: Frühzeitig Anker setzen“.Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – – info@multisite.faheemusama.com
31.08.2015 ARTIKEL:
Changemanagement umsetzen – Taten statt Worte
Dienstag, 01. September 2015Aktueller Artikel: Changemanagement umsetzen – Taten statt Worte“Veränderung ist vielerorts zum Dauerzustand geworden. Dadurch verlieren klassische Changemanagement-Konzepte ihre aktivierende Wirkung. Was braucht es, damit auf Worte Taten folgen? Der Ansatz ist hochwirksam und verblüffend einfach: Chancen definieren – Tätigkeiten fokussieren – Tun – Ergebnisse messen – gemeinsam auswerten. Innerhalb dieser fünf Dimensionen kann eine übergreifende und koordinierte Umsetzung gelingen. Wie sich bei einem Einzelhandelsunternehmen gezeigt hat, werden Kultur und Change dadurch miteinander verzahnt.Lesen Sie hier den vollständigen Artikel „Changemanagement umsetzen – Taten statt Worte“, erschienen in der Sonderausgabe der personalSCHWEIZ zum Thema „Changemanagement“, Ausgabe: September 2015. Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – – info@multisite.faheemusama.com
31.08.2015 / INTERVIEW
Buying Center für Neues gewinnen
Dienstag, 31. August 2015Interview „Buying Center für Neues gewinnen“ – erschienen im Newsletter Außendienst InformationenMit Buying Centern erfolgreich umzugehen, erfordert eine klare Rollendefinition auf Anbieterseite, einen abgestimmten Verkaufsansatz sowie einen konkreten Accountplan.Lesen Sie hier das komplette Interview: „Buying Center für Neues gewinnen“ – erschienen im Newsletter Außendienst Informationen. Bei Fragen können Sie sich gerne an uns direkt wenden – info@multisite.faheemusama.com