Unsere Verkaufsmethodik ist ein Framework von Vorgehensweisen und Kompetenzen in unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses, welche Mehrwert im Entscheidungsprozess des Kunden und eine exzellente Kundenbeziehung erzeugen. Hierzu bedarf es beispielhaft eines gemeinsamen Verständnisses des Entscheidungsprozess des Kunden und der beteiligten Personen (Buying Center). Eine gemeinsame Sprache und klare Review Strukturen unterstützen bei der Umsetzung in die tägliche Arbeit.

Nutzen und Inhalte

• Verbesserung der Win Rate durch bessere Aktionen Richtung Kunden
• Klares Verständnis der Customer Journey und des eigenen Vertriebsprozesses
• Aufbau kritischer Erfolgskompetenzen, zum Beispiel Buying Center, Wettbewerbsanalysen oder Aufbau differenzierender Value Propositions
• Steigerung des Neugeschäfts und verbesserte Durchdringung von Key Accounts
• Frühere und bessere No-Go Entscheidungen
• Ermöglichen von Team Selling
• Aufbau einer gemeinsamen Fachsprache

Ihr Sales Excellence Programm entwickelt Ihren Vertriebsprozess und das Handeln Ihrer Mitarbeiter zu einem vom Kunden wahrnehmbaren Wettbewerbsvorteil. Hierbei werden basierend auf Ihrer spezifischen Ausgangslage (Markt, Portfolio, Prozesse, Kompetenzen) Lösungen erarbeitet, die Ihre Verkaufsorganisation zu einem Mehrwert für den Kunden werden lässt.

Nutzen und Inhalte

• Erreichung der Vertriebsziele auf Basis der Vertriebsstrategie
• Verbesserung wichtiger Vertriebs-KPI`s, zum Beispiel Win Rate oder Anzahl No-Go Entscheidungen
• Steigerung des Neugeschäfts und verbesserte Durchdringung von Key Accounts
• Aufbau herausragender Kundenbeziehungen
• Hervorragende Kundenkommunikation
• Keine einzelne Schulungsmaßnahme, sondern eine Initiative des Vertriebs mit Schulungen, Coaching, Führungskräfte-Kommittent und starkem Umsetzungsfokus

Nutzen

• Sie sind in der Lage echten Value, also Mehrwert, für den Kunden zu verkaufen und komplexe Lösungen beim Kunden zu positionieren.
• Sie perfektionieren Ihre Verhaltenstechniken für effektive Kommunikation und Partnerschaft mit Kunden.
• Sie können die Werte Ihrer Firma als USP nutzen, um sich noch besser am Markt zu differenzieren und mehr Geschäft zu generieren.

Inhalte

• Was ist „Value“ und was bedeutet er für exzellente kundenorientierte Lösungen
• Durchdringung des Buying Centers – der wichtigen Ansprechpartner beim Kunden
• Partnerschaft mit Kunden – Kunden noch erfolgreicher machen
• Lösungsverkauf und Kundenfokus
• Die Value Proposition für verschiedene Kunden formulieren
• Vorbereitung: Stufen eines professionellen, erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Kontaktaufnahme, Fragetechniken, Nutzendarstellung
• Einwandbehandlung, Abschlusstechniken
• Praktisches Training realer Kundensituationen

Inhalte

• Identifikation von potenziellen Neukunden
• Befragungs-Guidelines für potenzielle Neukunden, um Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und eine Kontakt-Strategie zu strukturieren
• Analyse-Tools für diesen Ansatz: Value Chain, Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, SWOT
• Strukturierte Befragungsmethoden (Informationen, Probleme, Wirkungen, Nutzen, Zukünftige Fragen, „Scouting“)
• Systematische Qualifizierung
• Exzellente Erstmeetings mit Neukunden – Meeting „One Pager“
• Gemeinsamer Aktionsplan, um Neukunden in den Sales Prozess aktiv einzubinden

Nutzen

• Sie erhöhen Ihre Abschlussquote.
• Sie treffen bessere und frühere No-Go Entscheidungen.
• Sie strukturieren Ihre Verkaufsaktivitäten so, dass die Kunden im Prozess ganz aktiv eingebunden sind und die Erarbeitung der Lösung ein gemeinsames Projekt mit Kunden ist.
• Follow-up Coaching und sogenannte Pit-Stops erhöhen Ihre Chancen für Erfolg.

Inhalte

• Opportunity Road Map für Team Selling
• Analyse des Buying Centers, um den Entscheidungsprozess beim Kunden zu verstehen
• Qualifizierung und Quantifizierung der Kundenbedürfnisse
• Die Formulierung spezifischer Value Propositions
• Erstellen eines Business Case, um das Investment mit einem quantifizierten ROI zu triggern
• Wettbewerbsanalyse und Erfolgsstrategien
• Gemeinsamer Aktionsplan mit Kunden, um Einkaufs- und Verkaufsprozess zu synchronisieren

Nutzen

• Sie erarbeiten ein umfassendes Feedback von Seiten der Kunden zu Ihrer Firma als Lieferant (strukturierte Interviews).
• Sie untersuchen sehr intensiv das Business Ihrer Kunden mit wirksamen Tools wie Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, SWOT Analyse und Value Chain (optional).
• Sie identifizieren neue Verkaufschancen und können mit konkreten Aktionsplänen potenzielle Lücken in der Kundenbeziehung korrigieren.

Inhalte

• Strukturierter Fragebogen, um unsere Beziehung zu Key Accounts im Vergleich mit Wettbewerbern zu erfassen
• Account Road Map – Share of Wallet, Entwicklungsplan, Erfolge, Misserfolge, Wettbewerber
• Analyse und Tools zur Identifizierung von Business: Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, SWOT
• Interne Validierung durch das Management-Team vs. Kundenvalidierung und regelmäßiges Follow-up
• Kunden Pit Stops, um die Implementierung des Account-Entwicklungsplans zu unterstützen

Nutzen

• Sie setzen die richtigen Preise um.
• Sie können sich als echter Partner der Kunden profilieren.
• Sie bereiten schwierige Verhandlungen gezielt vor.
• Sie entwickeln Verhandlungsstrategien.
• Sie kennen und berücksichtigen die Antriebskräfte des Einkaufs.
• Sie sind in der Lage, zwingende Argumentationen aufzubauen und zu formulieren.
• Sie gehen mit Einwänden und Widerständen entspannt und souverän um.
• Sie strahlen innere Entschiedenheit aus.
• Sie sitzen im Driver’s Seat.

Inhalte

• Verhandlung: Notwendig für Erfolg im Verkauf
• Driver’s Seat und Mindset: Drei Dimensionen von Entschlossenheit
• Systematische Vorbereitung: 6 Taktiken erfolgreicher Verhandlungen
• Preisverhandlung – Situativ Strategien anwenden mit Einkäufern und der Einkaufsabteilung
• Fair-harte Methoden der Verhandlung
• Umgehen mit Angriffen und Killerphrasen

Die Digitalisierung des vertrieblichen Vorgehens ist eine strategische Kernaufgabe. Die Kernfrage ist hierbei, wie Social Selling Teil des Vertriebsprozesses werden kann.

Nutzen und Inhalte

• Sichere Anwendung wichtiger Social Selling Plattformen, zum Beispiel LinkedIn (Menschen suchen und vernetzen, Aufbau eines Netzwerks, Inhalte teilen, Mehrwert erzeugen)
• Aufbau des Verständnisses, welchen Beitrag Social Selling zum Unternehmenserfolg leisten kann und soll
• Verstehen der digitalen Customer Journey
• Integration in den bestehenden Vertriebsprozess, keine reine Schulung auf eine Plattform (z.B. LinkedIn)
• Klare Ansätze zur Neukundenakquise über Social Selling
• Verbesserte Bestandskundenbindung
• Verbesserte Markenwahrnehmung im Zielmarkt

Nutzen

• Sie haben eine klare Vorstellung von sehr wirksamen Verkaufsmethoden der Produkte und Lösungen.
• Sie trainieren die wichtigsten Techniken für Partnerschaft und wirksame Kommunikation mit Kunden.
• Sie verfeinern Ihre Tele-Sales-Techniken in einem sehr praxisorientierten Training.

Inhalte

• Partnerschaft mit Kunden / unsere Kunden erfolgreicher machen
• Reaktiv oder proaktiv – unser Ansatz
• „Driver Seat“ und Selbstbewusstsein im Umgang mit Kunden
• Tele-Sales – Besonderheiten des Verkaufs am Telefon
• Schwierige Situationen mit Kunden
• Wichtige Verkaufstechniken: Situationsdefinition, Value Proposition, Zwingende Argumente, Einwandbehandlung, Nein-Sagen
• Praktisches Training

Nutzen

• Sie kombinieren Teamentwicklung mit konkreten Sales Aufgaben – dies erzeugt sehr hohen Impact.
• Sie intensivieren die Verkaufsaktivitäten in wirklich relevanten Feldern.
• Sie verstärken Ihre Verkaufstechniken und Verkaufs-Skills.

Inhalte

• Inside Sales und Field Sales als High Performance Tandems / Teams
• 6 Dimensionen von Top Performance
• Projekte für die Tandems
• Solution- / Lösungsverkauf als Team
• Entwicklung von Kunden
• Gemeinsames Initiieren von neuem Geschäft
• Kampagnen mit B- und C-Kunden lancieren
• Wechselseitiger Aktionsplan für jedes Tandem
• Transfer / Follow-up
• Schwierige Situationen mit Kunden

Nutzen

• Sie haben die Gelegenheit, eigene Fälle zu diskutieren und die Erfahrung von Kollegen und Experten für gute Lösungen zu nutzen.
• Sie erweitern Ihren Erfahrungsschatz und Ihre Kompetenz im Umgang mit Verkaufssituationen.
• Sie treffen Kollegen, die in ähnlicher Situation sind und bauen Beziehungen für wechselseitiges Coaching auf.

Inhalte

• Kurzer Rückblick auf relevantes Verkaufswissen
• Konzentrierter Austausch über die Schlüsselthemen pro Fall
• Peer Coaching – die Anwendung von Expertenwissen der erfahrenen Kollegen
• Ausarbeitung von Lösungen für die Fälle
• Die Sammlung des Sales-Expertenwissens

Nutzen:

• Sie erhöhen die Selbstwahrnehmung Ihrer persönlichen Wirkung und der eigenen Kommunikationsmuster.
• Sie sind besser in der Lage, den Kommunikationsstil Ihrer Kunden einzuschätzen.
• Sie können Ihre Kommunikation besser kalibrieren und so mehr Impact erzielen.

Inhalte:

• Selbstwahrnehmung, Persönlichkeitsmuster und mein persönliches Bias
• Persönlichkeitsmuster und ihre Wirkung auf die Kommunikation mit Kunden
• Stärken und Entwicklungsfelder
• Resonanz-Prinzip: Verstärkung von Einfluss über die Einstellung
• Fein-Tuning des eigenen Verhaltens auf die Gewohnheiten von Kunden und Partnern
• Praktisches Training in Verkaufssituationen

Executive Coaching ist eine spezifische Dienstleistung, die sich an Sales Manager richtet, welche

• mehr Impact als Manager gewinnen wollen,
• sich gerade in einer schwierigen Situation mit ihren Teams/Kunden befinden,
• ihre Work-Life-Balance verbessern wollen und/oder
• mehr über ihre Stärken und Entwicklungsfelder erfahren wollen.

Sie erhalten ein sehr individualisiertes Entwicklungsprogramm, das direkt darauf abzielt, Ihre Stärken zu stärken und Ihre Entwicklungsfelder zu bearbeiten.

Inhalte:

• Online Assessment „LPE“ (Leadership Potenzial Evaluation) und Entwicklungsplan
• Stärken und Entwicklungsfelder
• Interaktion mit Businessanforderungen (Stärken nutzen / Schwächen neutralisieren)
• Arbeit an konkreten Entwicklungsfeldern / noch bessere Nutzung der Stärken
• Individuelle Trainingssessions

Nutzen:

• Sie können Coaching-Techniken sehr zielgerichtet und unmittelbar auf reale Business-Situationen Ihrer Mitarbeitenden anwenden.
• Sie intensivieren die Lernprozesse Ihrer Mitarbeitenden, da sie sofort anwendbar sind und unmittelbar Geschäft erzeugen.
• Sie erhöhen Ihre persönliche Wirksamkeit als Leader.

Inhalte:

• Überblick: Die verschiedenen Sales Trainings Konzept / Reichweite
• Learning Journeys von Verkäufern und Key Account Managern
• Die Rolle des Sales Managers in der Entwicklung von verkäuferischer Kompetenz
• Praktische Fälle der Teilnehmer: Coaching-Situationen / Cases
• Anwendung von Coaching-Techniken
• Schaffen einer Kultur von Lernen und Entwicklung

Die spezielle Förderung von aktuellen und zukünftigen Leistungsträgern bildet einen besonderen Schwerpunkt bei der Vertriebsentwicklung Ihres Unternehmens. Entwicklungsmaßnahmen haben bei dieser Zielgruppe die größte Hebelwirkung und erzielen den größten Nutzen. Sie führen unmittelbar und nachhaltig zu einer Ergebnissteigerung und binden Ihre Leistungsträger noch stärker an Ihr Unternehmen.

Erfolgsparameter der Entwicklungs-Programme:

• Sehr anspruchsvolles und forderndes Trainingssetting
• Teilnahme am Excellence-Programm als „Auszeichnung“
• Gezielte individuelle Förderung und Begleitung
• Arbeit an konkreten und aktuellen Anforderungssituationen
• Unmittelbarer Transfer in die Verkaufspraxis
• Mentoring und kollegiales Coaching
• Horizontale Netzwerkbildung von Leistungsträgern
• Stärkung der Vorbildwirkung und Sogwirkung im Unternehmen
• Beteiligung des Managements/li>
• Hohe interne Aufmerksamkeit für das Programm