„𝗧𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝘀𝗰𝗵 𝗴𝗲𝘀𝗲𝗵𝗲𝗻 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝘄𝗶𝗿 𝗠𝗮𝗿𝗸𝘁𝗳𝘂̈𝗵𝗿𝗲𝗿.“
Okay, …und was genau ändert sich dadurch beim Kunden?
Ein Vertriebsteam präsentiert stolz im Verkaufsmeeting:
• 12 neue Produktfeatures
• 3 USPs
• 1 technische Roadmap, die vieles verspricht
Klingt beeindruckend – aber der Kunde? Blieb still.
Im Sales-Review wurde gerätselt: „Was konkret ist das Problem?“
Ein Perspektivwechsel brachte die Diskussion in eine ganz neue Richtung:
Nicht bloß zu fragen „𝘞𝘢𝘴 𝘬𝘰̈𝘯𝘯𝘦𝘯 𝘸𝘪𝘳 𝘭𝘪𝘦𝘧𝘦𝘳𝘯?“ sondern „𝘞𝘢𝘴 𝘴𝘱𝘶̈𝘳𝘵 𝘥𝘦𝘳 𝘒𝘶𝘯𝘥𝘦, 𝘸𝘦𝘯𝘯 𝘸𝘪𝘳 𝘭𝘪𝘦𝘧𝘦𝘳𝘯?“
Im konkreten Beispiel könnte das heißen, statt
„Unsere Plattform verkürzt die Prozesslaufzeit um 32 %“
…zu sagen:
„Ihr Team spart jede Woche fast einen Arbeitstag – und kann endlich das Kundenprojekt X schneller abschließen.“
Das Ergebnis betonen und wie es die Welt des Kunden besser/einfacher/erfolgreicher macht. Das verdeutlicht den Kundennutzen und interessiert ihn/sie dadurch viel mehr. Es schafft mehr Nähe und stärkt unsere Überzeugungskraft.
Mit dem idealen Ergebnis: Mehr Relevanz, mehr Vertrauen… und letztendlich: mehr Erfolg.
💬 Wie formuliert euer Vertrieb den Kundennutzen aus Sicht des Kunden?
