10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb – Fehler Nr. 2: „Der Fokus des Vertriebs liegt ausschließlich auf einer exzellenten Lösungsentwicklung. Essentielle Vertriebsprozessschritte werden dabei oftmals stiefmütterlich behandelt. Was hat dies für Auswirkungen?
In unseren Workshops wird die Frage, wie stark sich die eigenen Lösungen und Produkte von denen des Wettbewerbs aus Kundensicht unterscheiden, meistens mit „wenig“ bis „teilweise“ beantwortet. Nur die wenigsten Unternehmen haben echte USPs, das heißt eine Lösung, die sich so stark vom Wettbewerb unterscheidet, dass sie die einzig sinnvolle Lösung für den Kunden ist.
Gerade bei technisch hochkomplexen Lösungen ist dies oft frustrierend. Man entwickelt eine Lösung im technologischen High-End Bereich und der Kunde behandelt es wie ein Commodity-Produkt.
Oft wird in diesen Projekten einfach dem Kundenprozess gefolgt: Der Kunde stellt eine Anfrage mit technischen Anforderungen und es starten die ersten Gespräche. Es werden Lösungsansätze diskutiert, weitere Anforderungen ermittelt und Lösungen angepasst. Der Kunde verändert seine Haltung und hinterfragt die Lösung. Hunderte von Stunden werden investiert. Am Ende gewinnt der Wettbewerb und Sie bekommen als Grund „der Preis“ genannt.
Doch aus unserer Sicht gilt: Zu tun, was der Kunde möchte, ist kein Verkaufsprozess!
Besonders wenn Lösungen aus Sicht des Kunden relativ vergleichbar sind, ist es notwendig, sich im Bereich des Vertriebsprozesses deutlich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Zum einen mit dem Ziel, dem Kunden einen Mehrwert in seinem Entscheidungsprozess zu bieten. Dies kann zum Beispiel durch besseres Hinterfragen der Anforderungen passieren. Dies kann aber auch dadurch geschehen, dass man mit mehr Ansprechpartnern beim Kunden spricht, deren individuelle Anforderungen versteht und diese aktiv in individuelle Value Propositions umsetzt.
Zum anderen fehlt oft das systematische gemeinsame Verständnis, wie man den Verkaufsprozess zu einer Unique Buying Experience entwickeln kann. Schon auf die einfache Frage: „Was ist ein Entscheider“, bekommen wir in Workshops oftmals komplett unterschiedliche Aussagen.
Interessanterweise können wir nachweisen, dass bei verlorenen Projekten häufiger Vertriebsgründe (z. B. kein Zugang zum Entscheider, schlechtere Kundenbeziehung als der Wettbewerb, fehlende Mehrwertdarstellung) ausschlaggebend waren als technische Gründe.
Daher unsere Empfehlung:
• Behandeln Sie die Verkaufsprozessebene Ihrer Projekte mit derselben Professionalität, mit der Sie Lösungen entwickeln.
• Überprüfen Sie, ob Ihr Unternehmen wirklich weiß, wie hochprofessionelles Verkaufen aussieht.
• Sorgen Sie dafür, dass in Zeiten der Hochbelastung die Verkaufsprozessthemen nicht als erste unter den Tisch fallen.
• Machen Sie die Entwicklung der Verkaufskompetenzen zu einem Ihrer strategischen Handlungsfelder.
Beitrag von Piere Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
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