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Value Propositions als allgemeine Mehrwertaussagen „Die Value Propositions, die dem Kunden präsentiert werden, sind allgemeine Mehrwertaussagen, denen die Anpassung auf einzelne Ansprechpartner fehlt.“ Mit steigender Komplexität eines Projektes steigt typischerweise auch die Anzahl Menschen, die vom Projekt direkt oder indirekt betroffen sind. Diese Menschen versuchen, ihren Einfluss auf den internen Entscheidungsprozess geltend zu machen, um ihre …

Fehler Nr. 6 der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb Weiterlesen »

„Du hast die Freiheit, in jeder Situation Deine Einstellung frei wählen zu können.“ – Diesen bemerkenswerten Satz habe ich vor kurzem in dem Podcast von Leon Windscheid und Atze Schröder (Betreutes Fühlen – Raus aus der Opferrolle) gehört. Es ist nicht immer leicht, sich in einer komplexen und unsicheren Welt, gepaart mit hohen Anforderungen und …

Driver’s Seat – Unser Mindset steuert unser Verhalten Weiterlesen »

Durch die fehlende Durchdringung des Buying Centers werden Aussagen einzelner Ansprechpartner für den gesamten Kunden verallgemeinertDie in unserem letzten Beitrag angesprochene fehlende Vernetzung im Buying Center ist eine offensichtliche Schwäche im Vertriebsprozess vieler Unternehmen. Doch wie wirkt sich diese Schwachstelle eigentlich aus? Wen wir nicht kennen, den verstehen wir logischerweise auch nicht. Dadurch fehlen uns …

Nr. 5 der „10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb“ Weiterlesen »

„Ich bin eben wie ich bin!“ Diesen Satz höre ich recht häufig, tatsächlich auch im Seminar. Oft noch begleitet von dem Nachsatz „…und andere müssen mich so akzeptieren!“ (o.ä.) Der Satz soll natürlich oft eines ausdrücken: Selbstbewusstsein. Sich selbst annehmen können, mit sich im Reinen sein, sich nicht für die Erwartungen anderer verbiegen – das zu schaffen …

Statisches Selbstbild versus Dynamisches Selbstbild Weiterlesen »

Austausch findet nur mit den bekannten Kundenkontakten statt Die Menschen, die zum Entscheidungsprozess des Kunden formell oder informell beitragen nennen wir „Buying Center“. Das Konzept ist den meisten von Ihnen auch bekannt. Wenn nicht findet Ihr im Anhang eine Kurzübersicht dazu. In der Bearbeitung des Buying Centers geht es nicht nur darum, uns bekannte Ansprechpartner zu …

Fehler 4 der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb Weiterlesen »

Michael, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest. Du kennst unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität, Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst? Das ist sicher meine industrielle Erfahrung. In >30 Jahren war ich in B2B-Geschäften unterwegs, habe …

Wir begrüßen Michael Kluger als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP Weiterlesen »

Viele unserer Kunden zeichnen sich durch Ihre technische Exzellenz aus. Mit viel Herzblut erschaffen sie Lösungen, die sie auf dem Weltmarkt erfolgreich machen. Diese Passion hat aber nicht nur positive Seiten. Die starke technische Orientierung führt dazu, dass neue Projekte fast ausschließlich danach beurteilt werden, ob man eine Lösung hat, von der man glaubt, dass …

Fehler Nummer 3 unserer Liste der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb Weiterlesen »

Stefan, vielen Dank, dass Du uns ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest. Wie lange bist Du schon bei der CEVEYGROUP und was war Dein größtes AHA-Erlebnis als Senior Consultant? Meine gemeinsame Reise mit der CEVEGROUP hat vor über 3 Jahren begonnen. Besonders erfüllend und motivierend ist für mich, dass ich in nahezu jeder Woche …

Wir stellen heute unseren Senior Consultant Stefan Krötz vor. Weiterlesen »

Jan, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute einige Fragen zu Deiner Person beantwortest. Du kennst ja unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität und Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst? Meine Stärke liegt in meiner Unbefangenheit, auf Menschen zuzugehen und einen guten Draht aufzubauen. …

Wir begrüßen Jan Kochmann als neuen Associate Partner der CEVEYGROUP Weiterlesen »