Durch die fehlende Durchdringung des Buying Centers werden Aussagen einzelner Ansprechpartner für den gesamten Kunden verallgemeinertDie in unserem letzten Beitrag angesprochene fehlende Vernetzung im Buying Center ist eine offensichtliche Schwäche im Vertriebsprozess vieler Unternehmen.
Doch wie wirkt sich diese Schwachstelle eigentlich aus?
Wen wir nicht kennen, den verstehen wir logischerweise auch nicht. Dadurch fehlen uns wichtige Informationen und Anforderungen, die wir bei der Lösungsentwicklung auch nicht berücksichtigen können.
Ein weiterer Negativeffekt ist, dass wir unseren Mehrwert nicht auf die Anforderungen einzelner wichtiger Ansprechpartner maßschneidern können. Dabei unterscheiden sich zum Beispiel die Ziele der IT, des Vertriebs und der Produktion bei einer CRM-Einführung sehr stark.
Unsere Value Proposition wird dadurch generisch und unterscheidet sich mutmaßlich wenig vom Wettbewerb. Liest nun ein Ansprechpartner unser Angebot, findet er sich darin nicht wieder. Diese Ansprechpartner empfehlen häufig den Wettbewerb oder unterstützen einfach die Mehrheitsmeinung.
Daher unser Tipp:
Klären Sie früh im Entscheidungsprozess des Kunden, dass es Ihnen sehr wichtig ist, die INDIVIDUELLEN Anforderungen ALLER Ansprechpartner in einem persönlichen Gespräch zu verstehen!
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer der CEVEYCONSULTING GmbH
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