Warum JA oft NEIN bedeutet

Wer widerwillig „Ja“ sagt, folgt Ihnen nicht! Wie Sie echte Zustimmung bewirken.

Die moderne Arbeitswelt ist schnelllebig und fordernd zugleich. Fast jeder hat mehr Arbeit auf dem Tisch, als ihm lieb ist. Gleichzeitig verlangen komplexe Projekte ein hohes Maß an Kooperation, auch über Abteilungsgrenzen hinweg. In der Führung wie in der lateralen Kommunikation brauchen wir echte Zustimmung unseres Gegenübers, damit den Worten wirklich Taten folgen. Die Standardstrategie lautet „Druck machen“, doch das funktioniert oft nicht.

Ein (Negativ-)Beispiel:

Sie benötigen von einem Führungskollegen zeitnah Informationen für eine wichtige Präsentation in der Geschäftsleitung. Es geht um ein großes Projekt. Der Kollege ist zu freundlich für ein klares Nein, hat aber immer viele Aufgaben und reagiert erfahrungsgemäß schleppend. Was sagen Sie? Der Klassiker ist:

„Du weißt, ich brauche Deine Daten unbedingt, sonst laufe ich Gefahr,  dass das Projekt-Budget nicht bewilligt wird. Lass mich also nicht hängen!“

Der Kollege seufzt und entgegnet mehr oder weniger halbherzig:

              „Okay. Ich versuch’s …“

Ergebnis: In der Regel warten Sie vergeblich, müssen mehrfach nachfragen und den Druck erhöhen. Das stresst und zermürbt.

Das ist nicht überraschend. Wie reagieren Sie selbst, wenn Sie unter Druck gesetzt werden? Vermutlich genervt und abwehrend. Wenn Sie das Anliegen nicht abblocken können, stimmen Sie widerwillig zu, schieben es aber in Ihrer Priorität weit nach hinten.

Fazit: Wir können andere Menschen nicht zu etwas bewegen. Wir können nur die Voraussetzung dafür schaffen, dass sie sich selbst bewegen.

Die Lösung: Sog erzeugen!

Bleiben wir bei der oben beschriebenen Situation:

„Ich möchte mit Dir kurz über das XY-Projekt sprechen. Passt es?“

Der Kollege: „Um was geht es denn?“

Projektleiter: „Es geht im Projekt um die Vertriebsstrategie für das neue Marktsegment, die auf der nächsten GL – Sitzung beschlossen werden soll. Jetzt ist kurzfristig für nächste Woche eine Präsentation vor der Geschäftsleitung anberaumt worden, für die ich bis übermorgen genaue Daten über die Marktpotenziale in diesem Segment von Dir brauche.“

Kollege: „Ich bin mitten im Jahresabschluss. Wie stellst du dir das vor?!“

Projektleiter: „Ich weiß, das kommt zu einem  ungünstigen Zeitpunkt. Der Präsentationstermin ist gesetzt und nicht verschiebbar. Und an dem Projekt hängt das Umsatzziel für das kommende Jahr.“            [Pause]

Kollege: „Trotzdem, ich kann nicht zaubern.“

Projektleiter: „Mir ist klar, dass die Lage nicht einfach ist. Lass uns gemeinsam klären, wie das hinzukriegen ist. Unter welchen Voraussetzungen wäre es machbar?“      [Pause]

Kollege: „Hm … . Ich müsste von Dir genau wissen, was Du brauchst. Und wir            sollten gleich Herrn Meier dazu holen. Der kann die Daten dann schon mal aufbereiten, und ich schaue noch mal drüber.“

Projektleiter: „Das hört sich gut an! Ich kann bis heute Nachmittag eine genaue      Aufstellung machen. Wäre das ausreichend?“

Kollege: „Ja, in Ordnung.“

Ergebnis: Hier hat sich der Kollege die Aufgabe zu eigen gemacht. Die Chance ist hoch, dass der Projektleiter seine Daten pünktlich bekommt.

 

So schaffen Sie einen Überzeugungssog

Das kurze Beispiel zeigt: Überzeugung braucht Zeit. Doch es ist strategisch klüger, ein paar Minuten in Überzeugungsarbeit zu investieren, als immer wieder nachzuhaken und verspätet schlechte Ergebnisse zu bekommen.

 

Überzeugung durch Sog:

  1. Verständnis für die Lage des Gegenübers (emotionale Empathie):
    Im Beispiel: „Ich weiß, das kommt zu einem ungünstigen Zeitpunkt“ oder „Mir ist klar, dass die Lage nicht einfach ist.“ Solche Signale bewirken mehr, als viele ahnen. Sie basieren auf einer positiven Grundhaltung zum Gegenüber – ich gehe davon aus, dass der andere sein Bestes tut und nicht mutwillig blockiert. Wenn es Ihnen gelingt, bewusst eine solche positive Haltung einzunehmen, strahlt diese Einstellung auf Ihr Gegenüber ab. Ich nenne das den „Positiven Loop“.

 

  1. Statement zur Realität (rationale Empathie):
    Im Beispiel: „Der Präsentationstermin ist gesetzt und nicht verschiebbar. Und an dem Projekt hängt das Umsatzziel für das kommende Jahr.“ Fakten sind wirksamer als persönlicher Druck. Sobald Konsens über eine Situation besteht, ist man einer Einigung einen großen Schritt näher. Ich nenne dieses Tool den „Realitätsanker“.

 

  1. Pause: Wenn der andere sich bewegen soll, braucht er Zeit. Die hat er nicht, wenn sein Gegenüber pausenlos auf ihn einredet. Viel hilft also nicht viel. Geben Sie Ihrem Gegenüber den gedanklichen Raum, sich auf Sie zuzubewegen!

 

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt der Kommunikationstools, mit denen Sie Ihre Ziele in der VUKA-Welt leichter und zuverlässiger erreichen. Denn wo Anweisungen ausgedient haben, braucht es eine andere Form der Kommunikation: aktivierend statt direktiv, empathisch statt mit Druck!

 

Autor: Dr. Bernhard Cevey, CEO CEVEYGROUP

 

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