Fehler Nr. 8 der „10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb“ – Unzureichender Anspruch an die eigene Exzellenz

"Der Anspruch an die eigene Exzellenz ist häufig unzureichend ausgeprägt und es fehlen gute Vertriebsreviews, die zur Selbstreflexion anregen.“

In meinem Beruf sehe ich viele unterschiedliche Unternehmen. Ich sehe Produktionen, durch die wie von Geisterhand Materialien fließen. Automatisierte Roboter kitzeln das letzte bisschen Produktivität aus den bis ins kleinste Detail ausgeklügelten Prozessen. Ich sitze in Meetings, in denen agile Teams hochinnovative Ansätze entwickeln. Die IT lässt Cloud basiert Daten durchs Unternehmen fließen, um Entscheidungen und Prozesse zu ermöglichen.

 

Das ganze Unternehmen versucht auf Weltklasse Niveau zu agieren. Das ganze Unternehmen? Nein, ein kleines gallisches Dorf, nennen wir es Vertrieb, lässt diesen Anspruch an das eigene Vorgehen manchmal vermissen. Fragen Sie mal eine/n Software-Entwickler/in, welches Buch er/sie als letztes gelesen hat. Die meisten Vertriebsmitarbeitenden lesen keine Vertriebsbücher (es gibt auch wirklich viele schlechte). Man gibt einfach sein Bestes. Man arbeitet hart.

 

Der Anspruch an die eigene Exzellenz ist häufig unzureichend ausgeprägt. In einem Verkaufsprozess habe ich vor ca. 2 Jahren einen Projektreview für einen Kunden durchgeführt. Das Feedback war super. Es gab große Wissenslücken über das Buying Center und die Projektanforderungen waren nicht wirklich verstanden. Die Aktionsliste war lang und der Erkenntnisgewinn groß.

 

Das Unternehmen hat bis heute keinen Prozess eingeführt, der diese Schwächen beseitigt. Nicht weil kein Geld da war. Nicht weil man es für nicht richtig erachtet. Man hat bis heute nichts getan, weil „es schwierig ist, unsere Mitarbeiter/innen zu einem strukturierteren Vorgehen zu bewegen! Die geben ihr Bestes und sind halt wie sie sind!“ Stellen Sie sich das mal in einem der anderen Unternehmensbereiche vor!

 

Dieser mangelnde Anspruch an sich selbst ist einer der Hauptgründe für fehlende Exzellenz im Vertrieb.

 

Daher unsere Empfehlung:

Behandeln Sie Ihren Vertrieb mit derselben Liebe, aber auch mit demselben Anspruch wie Ihre Logistik, Produktion oder Produktentwicklung. Akzeptieren Sie keine Bequemlichkeit. Es lohnt sich!

 

Beitrag von Pierre Martin, Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH

 

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