Wie erleben Ihre Kunden auf ihrer Buying Journey Ihren Vertrieb?
Vor 2 Wochen haben wir 10 typische Fehler im komplexen B2B Vertrieb veröffentlicht. Wie versprochen gehen wir nun auf jeden Fehler im Einzelnen ein.
Fehler 1 beschäftigt sich mit der fehlenden Ambition, die Zusammenarbeit mit uns als Vertrieb zu einem einzigartigen, sich klar differenzierenden Erlebnis werden zu lassen.
Ob Buying Journey oder Unique Buying Experience, während die Denkweise hinter diesen Begriffen in einigen Branchen im Tagesgeschäft bereits angekommen und aktiv gelebt wird, verkaufen viele Unternehmen immer noch wie vor 20 Jahren. Da werden z.B. immer noch Ausschreibungen beantwortet, ohne vorher nochmals in Kommunikation mit dem Kunden getreten zu sein.
Aus unserer Erfahrung sind dafür in erster Linie zwei Faktoren dominant verantwortlich.
Erstens: Der Glaube, dass die technische Lösung oder der Preis wichtiger ist als die Art und Weise, wie wir verkaufen.
Zweitens: Die fehlende Befruchtung durch moderne Vorgehensweisen wie Design Thinking und agilen Vorgehensweisen.
Wenn Sie dieses Szenario in Ihrem eigenen Unternehmen verändern möchten, empfehlen wir folgende Schritte:
1. Sprechen Sie mit jemandem, der sich auf das Thema #Verkaufsproduktivität und #Verkaufsmethodik spezialisiert hat und eruieren Sie, ob Sie große ungehobene Potentiale haben.
Beispiel: Die meisten Maschinenbauer haben eine Win Rate zwischen 15 und 23%. Mit einer guten Verkaufsmethodik sind hier bei konsequenter Umsetzung typischerweise 1-3% Steigerung machbar. Oder deutlicher gesagt: 3-10% Umsatzsteigerung innerhalb von 18 Monaten.
2. Gönnen Sie sich einen Workshop mit den besten Mitarbeitern Ihres Unternehmens, um die wichtigsten Handlungsfelder im Vertrieb zu identifizieren, zu priorisieren und Maßnahmen festzulegen, die dann auf das gesamte Team übertragen werden können.
3. Analysieren Sie die typische Buying Journey Ihrer Kunden und definieren Sie Maßnahmen, wie Sie in jedem Kontakt / Touchpoint Mehrwert für Ihren Kunden erzeugen können.
4. Schaffen Sie eine Kultur, die Zeit und Fokus für Reviews Ihrer wichtigsten Projekte ermöglicht. Gerade wenn der Alltagsdruck hoch ist, sind diese Reviews und internen Coachings von unschätzbarem Wert und liefern oft die notwendigen Handlungsimpulse, um das Projekt erfolgreich voranzutreiben.
Oder anders gesagt: Stellen Sie sich einfach einen Moment vor, Ihr #Vertriebsprozess wäre die nächste Maschinengeneration oder das nächste Software-Release. Und jetzt behandeln Sie ihn mit derselben Passion und Konsequenz.
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
