Ein Fehler, dem wir im komplexen B2B Vertrieb häufig begegnen, besteht darin, zu wenig emotionale Nähe zum Kunden aufzubauen.* Der Kunde bekommt oftmals in erster Linie technokratisch eine saubere Lösung angeboten.
Hier ein Beispiel aus einem meiner Vertriebs-Workshops: „Der Kunde hat unsere Lösung und damit das Angebot nicht wirklich verstanden!“ Auf die Frage: „Was haben Sie dann getan?“ kam die Antwort: „Nichts! Ich bin doch nicht in der Weiterbildung!“
Der Vertrieb technischer Lösungen setzt voraus, dass die Vertriebsmitarbeitenden eine hohe technische Kompetenz besitzen. Diese Liebe zur Lösung ist eine der großen Stärken vieler Unternehmen. Doch Menschen kaufen nicht nur eine technische Lösung.
Die wahrgenommene Differenzierung der Lösung ist aus Sicht der Kunden häufig nicht so groß wie erhofft. Die technische Lösung ist die absolute Basis eines erfolgreichen Verkaufsprojekts.
Doch gerade in engen Wettbewerbssituationen greifen Menschen auf ihre emotionale Entscheidungskomponente zurück: Vertraue ich den Ansprechpartnern? Macht die Zusammenarbeit Spaß? Fühle ich mich wirklich verstanden oder werden nur technische Anforderungen abgearbeitet?
Unsere Tipps, um dieses Gefühl der emotionalen Nähe beim Kunden zu erzeugen:
- Seien Sie auch in schwierigen Situationen mit dem Kunden „Emotional auf Plus“. Agieren Sie mit der Unterstellung, dass alle Ansprechpartner eine positive Intention in der Zusammenarbeit mit Ihnen haben.
- Hinterfragen Sie persönliche Ziele Ihrer Kundenkontakte strukturiert während des gesamten Verkaufsprozesses. Analysieren Sie die Entscheidungskriterien: Wie wird sich der Ansprechpartner/die Ansprechpartnerin entscheiden, wenn mehrere gute Lösungen zur Verfügung stehen?
- Nehmen Sie sich gerade in hybriden Zeiten mit vielen Online-Meetings die Zeit, persönliche Beziehungen aufzubauen. Scheuen Sie sich nicht, auch persönliche Themen zu besprechen. Arbeiten Sie mit Resonanz: Wenn Sie Freude am Gespräch mit dem Kunden ausstrahlen, wenn Sie sich selbst öffnen, dann wird auch Ihr Ansprechpartner dies spüren und entsprechend positiv reagieren.
Beitrag von Pierre Martin, Geschüftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
*Fehler Nr. 9 der „10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb“
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