90% der Gründe für Überzeugung (Führen, Motivieren, Kooperieren, Konflikte lösen, Kaufen etc.) liegen im emotionalen Bereich – Wie können wir also noch bewusster und wirksamer diese emotionale Ebene beeinflussen?
Die Antwort lautet: Bewusst gestaltete Resonanz durch die Aktivierung der Spiegelneuronen.
Spiegelneuronen
Gähnen oder Lachen ist ansteckend. Wir weinen im Kino oder frösteln, wenn wir von grausamen Erlebnissen anderer lesen. Neurowissenschaftler machen dafür Spiegelneuronen verantwortlich: Nervenzellen, die auch dann aktiv werden, wenn wir etwas nur beobachten oder wahrnehmen. Forscher sahen in Spiegelneuronen sehr bald die Quelle von Empathie, Verständnis, Austausch und sogar von Verstehen generell. Die Resonanzerfahrung, zu der uns Spiegelneuronen befähigen, erfolgt meist unwillkürlich, doch wer diesen Mechanismus kennt, kann damit das Gesprächsklima und die Kooperationsbereitschaft des Gesprächspartners ganz aktiv steuern. Wenn ich mich zum Beispiel darauf pole, aktiv die positiven Absichten des Gesprächspartners oder das potenzielle Interesse eines Kunden ganz aktiv zu fokussieren, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der andere konstruktiv reagiert. Wer zum Beispiel selbst ausstrahlt: „Ich gehe davon aus, dass du das Beste willst“, deeskaliert Konfliktlagen und aktiviert bei seinem Gegenüber Kooperationsbereitschaft und Offenheit.
Resonanz wirkt positiv und negativ. Wenn ich selber ungeduldig bin, weil der Kunde noch nicht abschließt, triggere ich eher negative Emotionen. Wenn ich offen und engagiert bin und mich wirklich darum kümmere, die Bedarfe des Kunden zu erfassen, aktiviere ich die Bereitschaft, sich aktiv in den Dialog einzubringen.
Meine Einstellung kann ich selbst bestimmen
Wie können wir Resonanz noch besser nutzen. Durch die aktive Beeinflussung unserer eigenen Einstellung. Wir können den Resonanzmechanismus aktiv auslösen und so unsere Mitarbeitenden, Kunden und Gesprächspartner beeinflussen.
Resonanz-Dimensionen in der Vorbereitung auf Überzeugungsgespräche
Freude: Wenn ich mich wirklich aktiv auf das Gespräch mit meinem Mitarbeiter/meiner Mitarbeiter*in freue, wird er/sie eher positiv, freundlich und offen.
Vertrauen: Wenn ich meinen Kunden positiv unterstelle, dass sie auch bei bohrenden Fragen und Einwänden („zu teuer“) daran interessiert sind mehr zu erfahren, werden sie meine Antworten positiver aufnehmen. Auch werde ich glaubwürdiger und positiver wahrgenommen.
Überzeugungssog: Wenn ich der Meinung bin, dass im Verkaufsgespräch Kunden aktiv „kaufen“ und ich nicht Produkte / Dienstleistungen „verkaufe“, sind die Kunden gesprächsbereiter, engagierter und lösungsorientierter.
Zielprojektion: Wenn ich das positive Bild einer guten Verhandlung mit erfolgreichem Ergebnis vor Augen habe, werden meine Gesprächspartner eher fokussiert und auch bereit für die gute Lösung sein.
Dialog: Wenn ich wirklich interessiert bin, mit meinen Gesprächspartner*innen in einen aktiven und intensiven Austausch und Dialog zu kommen, werden diese aktiver und offener sein, ihr Redeanteil wird deutlich höher sein als mein eigener.
Engagement: Mein hohes Engagement für die Lösung des Kunden wird über den Resonanz-Mechanismus dazu führen, dass Kunden aktiver mitziehen und im Verkaufsprozess aktiver sind.
Summary
- Das Resonanzprinzip wirkt immer, sowohl positiv als auch negativ.
- Die Spiegelneuronen bewirken, dass sich meine Einstellung auf die andere Person, also Mitarbeiter, Kunden und Kollegen überträgt. Über diesen Mechanismus beeinflusst mein Gesprächspartner eigentlich sich selbst.
- Meine Einstellung und innere Haltung kann ich selbst bestimmen – und damit indirekt natürlich die Einstellung meines Gesprächspartners.
- Um mehr Einfluss zu erzielen, sollten ich mich in der Vorbereitung von Überzeugungssituationen auf meine Einstellung und damit die aktive Gestaltung der Resonanz konzentrieren.
Autor: Dr. Bernhard Cevey, CEO CEVEYGROUP
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