Fehler Nummer 7 der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb: „Eine fehlende gemeinsame Vertriebsmethodik verhindert erfolgreiches Team Selling.“
Früher gab es zwei große Lager, wenn man über Vertrieb sprach. Die „Künstler“, die den Erfolg im Vertrieb auf das persönliche Verhalten der Mitarbeitenden zurückführten und die „Mechanisten“, die fest daran glaubten, dass das Geheimnis des Vertriebs in seinen Prozessen und Methoden liegt. Natürlich gab es auch immer die Gruppe, die verstand, dass beides wichtig ist. Heute sehen wir noch die dritte Gruppe, ich nenne Sie „Digitale Automatisierer“, die die Möglichkeiten der Online-Welt mit einbringen.
Alle drei Welten haben Ihre Berechtigung oder genauer gesagt, eigentlich bilden sie eine gemeinsame Welt. Ich glaube fest daran, dass der entscheidende Faktor im Vertrieb für einzelne Vertriebsmitarbeitende in Ihrem persönlichen Verhalten liegt. Ich glaube genauso fest daran, dass der Erfolg einer Vertriebsorganisation auf einem gemeinschaftlichen Verständnis des Verkaufsprozesses, der genau zum jeweiligen Unternehmen passt, ruht. Wenn selbst einfachste Konzepte wie Buying Center oder Verkaufstrichter nur oberflächlich oder gar nicht durchdrungen sind, leidet die Produktivität. Dort werden Projekte verloren und schlechte oder keine No-Go Entscheidungen getroffen. Auf welcher Basis findet dann gutes Coaching statt? Wie werden Reviews gestaltet?
Im April haben wir über 150 Mitarbeitende eines Unternehmens auf einen auf die Organisation angepassten Verkaufsprozess trainiert und in realen Projekten gecoached. Auf Basis dieser Kompetenzen hat die Abschlussquote seitdem einen Sprung um 7% gemacht. (Ich kann Ihre Gedanken lesen: Ja, Sie können nach Rücksprache gerne den Kontakt haben, um diese Angabe zu überprüfen). Das Beste oder Schlimmste daran ist, dass dies eine „low-hanging-fruit“ ist. Man benötigt keine komplexen IT-Systeme oder wochenlangen Analysen. Man braucht die Überzeugung, den Willen zur Umsetzung und 1.200-1.500 € Budget pro Mitarbeitenden.
Daher unser Tipp:
Entwickeln Sie Ihren „Way of Selling“. Führen Sie die notwendige Methodik und die entsprechenden Kompetenzen ein und etablieren Sie eine gemeinsame „Sprache der Produktivität im Vertrieb“. Auf dieser Basis können Sie die zweite wichtige Säule, die persönliche Wirksamkeit der Mitarbeitenden entwickeln.
Beitrag von Pierre Martin, Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
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