Austausch findet nur mit den bekannten Kundenkontakten statt
Die Menschen, die zum Entscheidungsprozess des Kunden formell oder informell beitragen nennen wir „Buying Center“. Das Konzept ist den meisten von Ihnen auch bekannt. Wenn nicht findet Ihr im Anhang eine Kurzübersicht dazu.
In der Bearbeitung des Buying Centers geht es nicht nur darum, uns bekannte Ansprechpartner zu benennen, sondern uns unbekannte Ansprechpartner zu identifizieren.
Dabei hilft uns der Job-Titel meistens nicht wirklich weiter. Daher verwenden wir Rollen, zum Beispiel den „Bewerter“, der Anforderungen definiert und prüft, wie gut wir diese erfüllen. Das sind auch die Menschen, mit denen wir am Anfang eines Projekts zuerst und am häufigsten zu tun haben. Diese sprechen unsere Fachsprache. Da fühlen wir uns wohl und gut aufgehoben. Viel zu oft wird der Zugang zu weiteren, eventuell wichtigeren Ansprechpartnern gar nicht erst gesucht. Die Hoffnung ist, dass uns bekannte, positiv gestimmte Ansprechpartner unsere Lösung intern schon „verkaufen“ werden.
Dieses Vorgehen ist bei Bestandskunden schon sehr schlecht, bei Neukunden ist es sogar eine Katastrophe. Der Bestandslieferant ist sicherlich viel tiefer vernetzt, versteht die individuellen Anforderungen besser und positioniert seine Lösung entsprechend.
Daher habe ich heute folgende Tipps für Ihren Vertrieb:
– Suchen Sie nach weiteren Ansprechpartnern, den Entscheidern, Anwendern und weiteren Bewertern!
– Verlassen Sie sich nicht darauf, dass die Bewerter Ihre Lösung intern verkaufen, denn das können diese meistens nicht besonders gut!
– Verstehen Sie die individuellen Anforderungen aller wichtigen Ansprechpartner!
– Beschreiben Sie Ihren Lösungsansatz entlang der individuellen Anforderungen, dann ist für jede Person ihr Mehrwert dabei!
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer der CEVEYCONSULTING GmbH
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