Michael, herzlich willkommen als Associate Partner der CEVEYGROUP. Schön, dass Du uns heute ein paar Fragen zu Deiner Person beantwortest.
Du kennst unser Produkt-Portfolio im Bereich Leadership, Verkaufsproduktivität, Changemanagement. Was sind Deine Spezialitäten, die Du als Associate Partner hier mitbringst?
Das ist sicher meine industrielle Erfahrung. In >30 Jahren war ich in B2B-Geschäften unterwegs, habe (als Kunde und Dienstleister) komplexe Geschäftsanbahnungen erlebt und alle Phasen von Prospecting bis Abschluss (und anschließendem operativen Betrieb) aktiv und erfolgreich vorangetrieben.
Welche 3 Trends sollten unsere Kunden aus Deiner Sicht momentan besonders im Fokus haben?
– Wir sehen zunehmend, dass Firmen auch komplexe Produkte und Services wie Commodities einkaufen. Inhalte werden in Schablonen gepresst, Interaktion mit Anbietern standardisiert und minimiert. Das wird Inhalten und Konsequenzen von falschen Einkaufsentscheidungen nicht gerecht. Wir Vertriebsprofis müssen unseren Kunden Instrumente bieten, dem zu begegnen.
– Top-Vertriebler sind rar. Solche anzuziehen und zu halten, gelingt nur in einem 1A Vertriebsumfeld und mit intelligenten Vergütungs-/Bonifizierungsmethoden.
– Gerade bei komplexen und langjährigen B2B-Geschäften sehen wir oft eine „us vs. them“ Mentalität. Ist das bei Vertragsverhandlungen noch nachvollziehbar, so muss die weitere Beziehung von Partnerschaft und gemeinsamem Streben nach Verbesserung geprägt sein. Nur „we together“ führt zum Erfolg.
Welche 3 konkreten Tipps kannst Du ihnen diesbezüglich mitgeben?
In allen Fällen empfehle ich:
Arbeite mit Profis – wie der CeveyGroup!
Meine persönlichen Prioritäten dabei: Fokussiere auf das, was Du kannst; strebe nach Exzellenz in allem, was Du tust; fördere aktiv Kollaboration mit Partnern, Kunden, Lieferanten etc.; sei kompromisslos integer im Beruf und im Privaten.
Zur Person Michael Kluger:
Michael hat seine Karriere in Logistik & Supply Chain Management verbracht. Masterstudium in den USA und Maschinenbaudiplom in Dortmund, Promotion zum Dr.-Ing.
Stationen seiner Laufbahn: Abteilungsleiter Fraunhofer IML (Entwicklung eines Vertriebskonzepts für komplexe Forschungs- und Beratungsleistungen) – Director Engineering Ryder Logistics
(verantwortlich u.a. für die Entwicklung von Kundenlösungen für Neugeschäfte) – Manager Inbound Material Flow & Logistics bei Ford, wo er u.a. Kunde von B2B-Services und damit Adressat vielerlei Verkaufsbemühungen war – Group Director Business Development bei der Fiege Holding, wo er Vertrieb und Account Management aufbaute und verantwortete – Vorstand der Schenker Deutschland AG, Leitung des Ressorts Kontraktlogistik. – Ab 2013 war Michael bei Neovia Logistics, zunächst verantwortlich für Vertrieb und Account Management in Europa, später als Executive Vice President und COO mit Sitz in Dallas, Texas.
Vielen Dank, Michael. Wir freuen uns auf die künftige Zusammenarbeit.
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