Fehler Nr. 6 der 10 typischen Fehler im komplexen b2b Vertrieb

Value Propositions als allgemeine Mehrwertaussagen

„Die Value Propositions, die dem Kunden präsentiert werden, sind allgemeine Mehrwertaussagen, denen die Anpassung auf einzelne Ansprechpartner fehlt.“

Mit steigender Komplexität eines Projektes steigt typischerweise auch die Anzahl Menschen, die vom Projekt direkt oder indirekt betroffen sind. Diese Menschen versuchen, ihren Einfluss auf den internen Entscheidungsprozess geltend zu machen, um ihre individuellen Ziele zu erreichen.

Wie bereits in anderen Posts beschrieben, leiden viele Verkaufsprozesse unter mangelnder Vernetzung mit all diesen Menschen. Das übergeordnete Projektziel wird für alle Ansprechpartner gleichermaßen als relevant angenommen, da es das zentrale Firmenziel unterstützt.

Die meisten Menschen unterstützen dieses Ziel aber nur, wenn ihre individuellen Ziele auch erreicht oder zumindest nicht beschädigt werden.

Ein hochprofessioneller Verkaufsprozess vernetzt uns daher mit möglichst vielen Menschen im Buying Center und hilft uns, die individuellen Ziele zu verstehen und diese auch individuell darzustellen und zu kommunizieren.

Ein Beispiel aus unserem Umfeld: Häufig werden die CRM-Systeme unserer Kunden durch unsere Projekte tangiert. Das Ziel des IT-Verantwortlichen ist aber nicht, zum Beispiel die Hit Rate zu steigern oder mehr Leads zu generieren. Das Ziel des IT-Verantwortlichen ist es, das System stabil und die Daten konsistent zu halten.

Meine Lieblingsfrage in diesem Kontext lautet: “Wann würden Sie persönlich sagen, dass das Projekt für Sie ein Erfolg ist?“

Diese Frage zeigt, dass Sie den Ansprechpartner mit seinen Zielen ernst nehmen, und versetzt Sie in die Lage, diese auch passend zu adressieren und sich damit vom Wettbewerb zu differenzieren.

Wie gehen Sie mit diesem Thema in Ihrem Verkaufsprozess um?

Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer

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