Viele unserer Kunden zeichnen sich durch Ihre technische Exzellenz aus. Mit viel Herzblut erschaffen sie Lösungen, die sie auf dem Weltmarkt erfolgreich machen. Diese Passion hat aber nicht nur positive Seiten. Die starke technische Orientierung führt dazu, dass neue Projekte fast ausschließlich danach beurteilt werden, ob man eine Lösung hat, von der man glaubt, dass sie die geschilderten Anforderungen erfüllt oder sogar übertrifft.
Darüber wird schnell vergessen, dass technische Machbarkeit oft nur den kleineren Teil der Auftragswahrscheinlichkeit ausmacht.
Vertriebsrelevante Fragen wie:
• Wie ist der Wettbewerb/Bestandslieferant positioniert?
• Haben wir Zugang zu allen wichtigen Ansprechpartnern des Buying Centers?
• Verstehen wir die persönlichen und die Geschäftsziele der Ansprechpartner?
• Können wir unsere Value Propositions so formulieren, dass der Kunde einen echten Unterschied zum Wettbewerb wahrnehmen kann?
werden oft vernachlässigt.
87% aller Kunden bevorzugen ihren Bestandslieferanten, da neue Lieferanten keinen ausreichenden Mehrwert bieten, die einen Wechsel rechtfertigen würden.
Weltklasse Verkaufsorganisationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie viele No-Go Entscheidungen treffen, die auf Basis einer herausragenden vertrieblichen Qualifikation getroffen werden. Leider können sich viele Organisationen nicht einmal auf eine gemeinsame Definition des Worts „Entscheider“ einigen. Es fehlt also eine gemeinsame Methodik, die Qualifikation von Projekten zu einer organisatorischen Kompetenz macht.
Mein Tipp:
Definieren Sie Ihr Idealkundenprofil, Ihr Idealprojektprofil und entwickeln Sie Ihre vertrieblichen, nichttechnischen Qualifikationskriterien basierend auf einer gemeinsam Verkaufsmethodik!
Beitrag von Pierre Martin,
Geschäftsführer CEVEYCONSULTING GmbH
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